轻松愉快地获得合作

如果你想树立仇人,就必须表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友,就得让你的朋友表现得比你突出。 多数的人,要使别人同意他自己的观点时,话说得很多很多。尤其是推销员,常犯这种的错误。尽量不让对方说话。 他对自己的事业和他的问题,了解的比你多。 如果你不同意他的意见,你也许会打断他的谈话。但不要那样,那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此你要耐心地听着,抱着一种宽阔的心胸。 要做得诚恳,让他充分地说出他的看法。 每个人都重视自己,喜欢谈论自己,即使你的好朋友也一样,他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。 法国一位哲学家曾说过：“如果我想树立敌人,只要处处压过他、霸占他就行了。但是,如果你想赢取朋友,你就必须让朋友超越你。” 这是什么缘故呢？当朋友优于我们,超越我们时,可以给他一种优越感。但是当我们处在压过他们,凌驾他们之上时,就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦。 所以让我们廉虚地对待周围的一切,鼓励别人畅谈他的成就,自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的需求都希望别人重视自己、关心自己,我们应当少说一些让别人得到一种优越感,这样对我们会有好处的。 应该给他人以说话的机会,使之能畅所欲言,充分地表达出自己的心声。 卡耐基认为世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他觉得是出于自愿。 没有多少人喜欢被强迫按照命令行事的。我们宁愿觉得是出于按照我们自己的想法来做事。任何人强迫我们,我们都不会高兴地接受。 以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前,损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室,推销草图。威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我,”威森先生说,“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图,然后说,‘不行,威森,我想我们今天谈不拢了。’”经过多次的失败,威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心,每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学,以及发展新观念,创造新的热情。 不久,他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图,冲入买主

的办公室。对买主说：“这是一些尚未完成的草图,请你,我们应该如何做才能使你满意？” 买主默默看了那些草图一会儿,然后说：“把这些图留在我这儿几天,过几天再来取。” 三天以后威森又去了,得到了他的一些建议,取了草图回到画室,按照买主的意思把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料,六张图全被接受了。 从那时候起,买主已订购了许多其他的图案,这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。他深有感慨地说：“我现在才明白,这么多年来,为什么我一直无法和那些买主做成买卖,我以前只是催促他们买下我认为他们应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是哪样。我现在用不着去向他推销。他例自动会来买”。 罗斯福当纽约州州长的时候,他完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件小事而已。 当一个重要职位出缺时,罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,他们也许会提议一个很差劲的人,就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,任命这样一个人不是好政策,大众也不会赞成。 “然后他们又把另一个人的名字提供给我,这一次是个老公务员,他只求一切平安,少有建树。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望,接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。 “他们第三次建议的人选,基本可以,但还不太理想。 “接着,我谢谢他们,请求他们再推荐一个,而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激,并还把这项任务的功劳归之于他们。这样,我们双方的目的都能达到,对以后的事非常有利。 长岛一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手货汽车,成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子,但总是不对劲。这不适合,那不好用,价格又太高,他总是说价格太高。在这种情况下,他就停止向那位“苏格兰佬”推销,而让他自动购买。几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就又打电话给“苏格兰佬”,请他过来一下帮个忙,提供一点建议。他知道有

一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。 “苏格兰”佬来了之后,汽车商说：“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后现告诉我这辆车子,别人应该出价多少才合算？” “苏格兰佬”的脸上泛起笑容,很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子,”他建议说,“那他就买对了。” “如果我能以这个价钱把它卖给你,你是否愿意买它？”这位商人问道。三百元？果然。事情出奇地顺利。这笔生意立刻成交了。 一位X光机器制造商,利用这同样的心理战术,把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科,整天受到推销员的包围,他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。 然而,有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信,内容大致如下： “我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。 我们知道,我们想改进它们。因此,如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我会在你指定的任何时间,派我的车子去接你。” “接到那封信时,我感觉很惊讶,”这位大夫在班上叙述这件事时说,“我既觉得惊讶,又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。那个星期,我每天晚上都很忙,但是我还是推掉了一个晚餐约会,以便去看看那套设备。结果,我看得愈仔细,愈发觉自己十分喜欢它。最后,我觉得,为医院买下那套设备,完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质,于是就把它订购下来。” 有一次,卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局,向他们索取资料。他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。 把卡耐基弄得头昏脑胀无所适从,不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基,并请卡耐基打电话给他们,让卡耐基自己去发现他哪儿究竟有什么好条件。

卡耐基很惊讶地发现,名单上竟有他的一个朋友。他于是打电话给他的朋友,询问他的看法后卡耐基就把他要抵达的日期通知了那家营区。 从这个事例可以看出,别人虽向卡耐基推销却未获得成功,而别外一个人用这样的方法却毫不费力地得到了。 所以,卡耐基认识到,如果你想让他人接受你的思想方式,重要的一条就是： “让他人觉得这个想法是他自己的。” 人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”请对方帮你一个忙,不但能使他自觉重要,也能使你赢得友谊与合作。 有一次卡耐基乘汽车到法国内陆去旅行,迷失了方向。于是就停下老旧的福特车,向一群农人请教,到下一个市镇该走哪条路。 这么一问,效果惊人。那些穿着木鞋的农人,认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车很少,这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人坐着汽车旅行法国,必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常地重要,立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了,命令所有的人都不要讲话,他要独自享受这指示我们方向的快乐。 你自己不访也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路,拦住个在经济和社会地位都低于你的人,向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙,告诉我怎样才能到某某地方？”如果你能这样做,相信你会收到良好的效果的。 班杰明·富兰克林就运用这项原则,把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在那个时候,富兰克林还是一个年轻人,他把所有的积蓄,都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来,他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多,因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一,却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林,还公开斥骂他。 这种情形非常的危险,因此,富兰克林决心使对方喜欢他。 但是,怎样做呢？这是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可以,那样会引起他的疑心,甚至轻视。 富兰克林太聪明了,不会弄出那样的窘境。于是,他采取了一个相反的办法,他去

请求敌人来帮他一个小忙。 富兰克林向他的敌人借十块钱？不是！他所请求的,令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心,使他觉得获得了尊重。这项请求,很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。 下面就是富兰克林自己叙述的经过： “听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书,我就写给他写一封便笺,表示我极欲一睹为快,请求他把那本书借给我几天,好让我仔细地阅读一遍。 “他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间,我把那本书还给他,还附上一封信,强烈地表示我的谢意。 “于是,下次当我们在议会里相遇的时候,他居然跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过）,并且极为有礼。自那以后,他随时乐意帮忙,于是我们变成很好的朋友,一直到他去世为止。” 富兰克林去世已经一百五十多年,而他所运用的心理办法,也就是请求别人帮你忙的心理办法,可以说对我们今生今世都有效。 例如,安塞尔就运用这项办法获得了很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大,信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人,以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走开吧！” 然而有一天,安塞尔先生试试另一种方式,而这个方式,就建立起了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。事情是宁产的： 安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉,并且做了很多生意,因此那一次,当安塞尔去拜访他时,就说：“先生,我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈？” “我们的公司想在皇后新社区开一家公司,”安塞尔先生说,“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对这点的看法。” 这位铅管商立刻对他客气起来,“请坐请坐”,他拉了一把椅子。接着一谈就是一个多小时,他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且,还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务,怎样才能做得更好。

另外,他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。 “那天晚上当我离开的时候,”安塞尔先生说,“我不但口袋里装了一大笔的订单,而且也建立了坚固业务友谊的基础。 这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿打高尔夫球。 这个改变,都是因为我请他帮个小忙,而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。” 我们来看一封肯·戴克的信,并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法,来加以研究。 几年以前,戴克对于去函给商人、包商、建筑师,请他们提供资料却总是不能得到他们的回信而深感苦恼。 在那个时候,他写给建筑师和工程师的信,得到回复的很少能够达到百分之一。如果能够达到百分之二,就算很好了,如果达到百分之三,那就是很了不起了。百分之十？那就要高兴地大叫是奇迹了。 但下面的这封信,却得到了几乎是百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回来的信,有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。 下面就是这封信,请你看看所应用的心理方式——有些时候,甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。 当你阅读这封信的时候,请特别注意字里行间的意思,试着分析一下,得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。 杜先生大鉴： 弟目前面临一项困难,不知能否敬请惠予协助？ 一年以前,弟一再建议本公司说,建筑师最需要的东西之一是一本目录,如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料,以及其零件的情形。 谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。 但是目前我们现有的材料,已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时,他说不反对再印一版目录,但必须弟先行提出满意的资料,证明印成的目录,确实发挥了功用才行。 因此,弟势必要麻烦先生,不揣冒昧,敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师,担任这件事情的裁判。 为了易于提出资料,弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答,以及如能再另行提出宝贵意见,再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里,弟将不胜感激,视为对弟个人的一项恩助。 当然,这不需先生负担任何责任,而目录之停印,或根据先生宝贵经验和意见而加

以修改再版,端视先生之裁定。 不论如何,弟当感谢先生的合作。 　　敬讼　　　　　　　大安　　　　　　　　　　　　 展业部经理肯·戴克敬上还有一点需要注意。根据以往的经验,有些人在看完这封信以后,就一成不变地运用了这种心理的方式,但他们过分注重大捧别人,而不是出自真心诚意,因而沦于阿谀之词或违心之论。那样,就不能收效了。 记住,我们都希望得到别人的鉴识和看重,都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论,和阿谀奉承之词。 这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则,如要奏效的话；必须出自真心。这里并不是要教各位一套阴谋诡计,而只是谈些新的生活方式。 轻松愉快的对话也需要交谈时的融恰。 日本著名谈话艺术家德川罗声说,我们日常与人谈话的目的,不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法,就是：基于意志的,你心里想些什么就要用谈话宣泄出来,有心事埋在心中而不能说出来,确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持三两知己朋友,以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”的情形是： 你企图用说话去左右别人的意志,比如你请求别人办一件事,别人答应了你,这是你已左右了别人的意志。 基于感情的,是我们平素所谓联络感情,其目的是由于彼此的谈话,使双方感情有所增进。 基于求知的,是你想认识某一种事物,或为了某一事而请教别人,这都属于求知类。 以上的分类,虽然出于谈话艺术家之口,但我们在日常应酬中,也不妨记住,你对每一个人应酬的目的属于那一类。 意志的？感情的？还是求知的？在确定了以后,就可以进行。 要谨记,你是要成功,而不是要失败,朝着目标前进,不要节外生枝,做一些和目标背道而驰的事情。 有许多人应酬之所以失败,乃因为他“明知故犯”。比方说,你明知有求于人必须出于礼貌,但你对着你的朋友怒目横眉。 的确有许多是这样的。但这是要不得的。 同是一句话,措词略有不同,效果相差太远。例如,说“邮筒在哪里？”和“在哪里有邮筒”,但有不同的答案。因为你讲的不一样,听来便有差异,这一点在应酬时应该特别留心。 以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红

色的大衣。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同： “吉布小姐,明天你穿什么颜色的大衣呀？”（自由式） “吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色？ （半自由式） “是红的么？”（肯定式） “不是红的吧？”（否定式） “是红的,还是白的？”（选拔式） “是深红还是淡红的？”（强迫式） 吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问,对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？那样,我会爽快地答他‘是红的’。” 否定的方式常会使话的意义模糊不清,比方： “你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”有一天我在公共汽车上听见一个女学生问她的同学：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？” 我听不见对方的答话,因为我一时也想不出如何答她,答“有”呢？还是“不算没有？”实在是因为她的问题令人难解。 聪明人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所以有时弄巧成拙。一般来说,凡是可能直接使对方难过,或有所损害的,都以用间接法为宜。 有这样一例子：某地有个退休干部,年已九十七岁,已拿退休工资数十年,每次都由他的孙儿到有关方面领取。一次财务处换了一个新人,他看见花名册上写着领薪人的出生年月是一八九○年,算一算岂不已年近百岁,心想可能是他的儿孙蓄意瞒报领薪人的死亡,从而冒领退休工资。 本来他可以问：“喂,老友,这个老先生究竟死了没有？” 可是他并不这样问,却用“间接法”：“老先生在一八九○年出生,今年可有几岁了？”听这话的人当然知道对方用意何在,于是答道：“今年九十七岁了,托福他还健在。”对方疑团顿释,当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。 要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性今年多少岁,简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平其人,却常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方：“你看我今年有几岁呀？”对方说：“三十四五岁吧？”原一平就答：“你猜中了,我今年三十四,你呢,我看是四十二、三吧？”（故

意把对方估计年轻一些） “哪里,我今年四十八岁了。” 先用一种方法向对方示以敬意,就是间接法的精髓。比方说,你看见一个妇人大腹便便,你与其问她：“你有孕么？” 就不如说：“恭喜你！” 俗语说：“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介绍而认识的朋友,这种朋友谈不上“老友”,只能说是“新交”。对朋友的应酬,如果你和对方认识,是由于另外一位朋友介绍的,如果遇到这种情形,又要和他办事,应该先把这事通知那位朋友。假如你和对方直接交往,由来已久,那又例外,不然的说,通知那位朋友是绝对有必要的。 我有一位朋友,他有一种很不好的习惯,你今天介绍他认识一个朋友,第二天,他就直接找那朋友,而且不再找机会让三个在一起碰头,这个人,朋友们给他一个外号,叫做“直线电话”。凡是受过一次教训的,以后再也不敢介绍朋友给他认识,因为他这种“直线”的做法,总有一天要使你损失,如果你也采取“直线”做法。万一对方把事情告诉那朋友,那位朋友就会极不开心。 所以,记着,假如你打算去拜访某甲,托他办一件事,而某甲是某乙刚在不久以前介绍你认识的,你应该把事情告诉某乙,这样是有利无害的,说不定某乙还会倾力相助。 同时,要先了解对方的个性,对方是熟朋友,这事固然不在话下,如果不十分相熟的,更应设法研究一下。 没有经过准备的应酬,成功率往往很低,并且往后会遭遇到很多障碍。 重庆中南橡胶厂厂长刘谷音,是全国五一奖章获得者和全国优秀企业家。她上任以后,把这家工厂搞得红红火火。她除了在强化经营上制定了一系列行之有效的措施外,还有一个绝招,就是和文艺团体联姻。 刘谷音到北京开会期间,几次登门恳切邀请著名歌唱家胡松华、关牧村、胡晓平等到重庆,在他们厂召开的用户座谈会上演唱。当艺术家轻啭歌喉时,山城轰动了。三场演出,场场爆满,中南橡胶厂名声大振。会议开支8000多元,而一次订货就达600多万元,获利118万元。刘谷音尝到了甜头,接着又乘势和重庆歌舞团建立了国内第一家“企业文艺联合体”,在全国首创了经济界与文艺界的“联姻”。中南厂出资扶助歌舞团,歌舞团在全省、全国各地演出时,以联合体的名义慰问用户,同时宣传产品,使中

南厂名气越来越大,用户由80多个发展到2000多个,产品销售到25个省区和东南亚五国。 1983年,美国最大的汽车公司——“通用”汽车公司和日本“丰田”汽车公司组成了一个联合公司。在加利福尼亚州“通用”的雷蒙德工厂合作生产汽车。两个竞争角逐的“冤家对头”握手言欢。 联合建厂的建议是“通用”汽车公司总裁劳格·史密斯提出来的。因为他看到,在竞争日趋激烈的世界汽车市场上,日本汽车正以其成本低、价格廉而后来居上,“蚕食”着一直在汽车市场上占统治地位的、美国的地盘。尽管“通用”想尽了改进汽车制做的办法,仍难以在这场竞争中致胜。史密斯从长远着眼,提出了同日本厂商的联合建议,而“丰田”也欣然响应。因为这两家世界第一、三位的汽车厂家都有各自的明确意图,对于丰田,可以避开美国贸易保护主义的障碍,获取更大的利润。对于通用,则可以深入了解丰田生产管理的第一手资料,借鉴丰田的经验。 卡耐基说：“如果不能打败他们,就和他们结合”。这就是他的竞争策略。