破行业迷局，看样板市场！动销中国婴童产业江苏峰会圆满落幕！

导语：2021年3月24日，由中童传媒主办的“动销中国·婴童产业江苏峰会”在江苏南京圆满落幕。

2021年3月24日，由中童传媒主办的“动销中国·婴童产业江苏峰会”在江苏南京圆满落幕。

主办单位：中童传媒

联合主办：邦诺贸易、江苏至格、格帆商贸、全为爱

战略支持：江苏省孕婴童用品协会

战略合作伙伴：星探、优博、Arla宝贝与我®

协办单位：合普诺、高骼

支持单位：爱悠若特

晚宴冠名：纽曼思

3月24日，以“选品 聚客 精准动销”为主题的动销中国婴童产业峰会来到了江苏站，这场落地于全国母婴行业标杆省份——江苏的区域婴童盛会，备受行业瞩目。会议开场的启动仪式上，来自业内中坚品牌以及江苏婴童市场的渠道商代表们齐聚舞台，用手掌“点亮”江苏母婴市场，一同拉开动销中国江苏峰会的序幕。

疫情走向的不确定，出生人口的连年下滑，购买渠道的多元，二次配方注册来袭，婴配粉新国标出炉......外部要求也好，内部竞争也好，2021年都对母婴人提出了更多的挑战和更高的要求，面对变幻莫测的大环境，选品、聚客、动销是永恒的话题，值得深究。

“母婴行业的竞争越来越激烈，固守旧有的能力，很难满足新一代消费者的需求，我们需要去探寻更多接近消费者的方法以及路径，不改初心，积极求变，方能行稳致远”，中童传媒总经理刘琳在开场致辞中分享道。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲就《全域营销 精准动销》这一主题进行了分享，“我们之所以提出精准动销，是因为随着进店率的大幅降低，渠道需要从以前的粗放式经营向精细化转变，针对其中真正有购买力的消费者的需求进行深度分析，精准动销归根结底就是对用户行为的数据化跟踪和洞察分析。”

母婴人应磨砺自身内功，实现精细化运营，同时，也要抬头看路，形成多方合力，共破发展迷局。

行业加速，模式进化

雅士利进口品牌奶粉事业部南部战区总监蓝俊富表示，2021年，将在品牌+政策+服务全面发力，“我们的整体营销策略有六大举措，主要针对客户，尤其是终端。1、改善效期;2、建设培训队伍;3、健全服务体制;4、加大行销投入;5、产品投放;6、开新客服务老客。”

安琪纽特副总经理江波分享了星探营养零辅食的操作策略：聚焦差异化营养产品，赋予零辅食营养和功能特性;通过体验式营销推广，深度关联门店动销;进行互动式品牌宣传，不断开发挖掘顾客亲子互动方式，实现品牌提升。

优博屹立于奶粉行业已有21年的时间，优博58产品中心总经理申玉强表示，“未来，优博将坚定三控，来保障渠道利润。控价，乱价行为严查严罚，总部管控;控货，出厂一听一码，渠道追溯，异常货物严查;控渠道，区隔经销商和门店，保障利润。”

“视频号是一个低成本的战场，也是私域流量最后的战场，在视频号打通社群，才能让你的私域流量更有价值。”玖小时创始人张媛通过以“视频号、社群、直播流量大融合”为主题的精彩分享，为门店指出了一条“重生”之路。

一商一策，激辩选品

风云变幻的母婴市场，渠道与品牌的博弈永远存在，什么样的品牌才能与渠道携手前行，是毛利可观的潜力品牌，还是自带流量的实力大牌?渠道商代表们纷纷给出了自己的回答。

江苏邦诺总经理肖江明直白的表示，“我们在为门店客户选品时分为两种，第一种是不得不卖的，也就是自带流量的品牌;第二种是自己想卖的，即能够控价控毛利控渠道，产品定位又符合门店的品牌。”

在江苏至格董事长王黎看来，“对于门店来讲，各个品类都应该是健康发展的，只寄希望于某一个品类多少有些极端，但是能够发现，现在很多老板都有要做好营养品的意识，我认为大家都往这个方向努力还是有春天的。”

好讲商贸总经理秦银龙表达了自己的选品思路，“类似一线品牌的副线产品这种品牌加毛利的形式，才能存活的比较滋润。强二线品牌要注重利润分配，注重对终端和供货商的服务，要让合作伙伴看到品牌能够带来的持续盈利能力。”

扬州心安总经理郝斌斌则表示，“早期在开拓市场时更看中大品牌，后期团队建立起来，在当地有一定口碑之后，目光更多的转向能够带来更高增长率的强二线品牌。”

一商一策，一域一策。过去的一年，是动荡的一年，江苏渠道在这一年里，都经历了哪些变化?

“数”说区域，大话标杆市场

江苏孕婴童用品协会秘书长赵静分享道，“去年疫情是‘危’，但我们在真正做深层次的服务和合作的过程中发现，其实对很多门店老板来说是‘机’，今年很多渠道商都在做急速扩张，他们的合作模式都在不断的迭代过程中。”

“在江苏市场，奶粉和羊奶粉类似，高端价格下降，中低端销售有所上涨，营养品板块促销力度、边际效益递减，零辅食略有上涨，也有相对明显的品牌化特征”，中童研究院院长高冬梅分享了江苏母婴市场的调研报告，这些由中童传媒调研组实地走访得来的一手数据反映了江苏母婴市场的新变化。

变化不断，挑战不停，合力应战，才能制胜未来。

多维赋能，致胜未来

在艾科赛思集团联合创始人纽曼思下沉市场总经销张玲玉看来，“线上和线下都是渠道类型，不存在谁收割谁，更多的是线上线下一起去种草，母婴门店有其不可取代性，就是专业服务。我们希望通过线上的流量优势，运用新的运营手段，为门店赋能。”

徐州邳州宝贝计划母婴用品店总经理王红表示，“在选品时更倾向于有知名度的品牌，目前做的一线品牌比较多，甚至是网红的单品，我们自身也有一些服务项目，能够产生协同作用。”

做好营养品要“快人一步”，合普诺总经理朱家春认为，“营养品现在是靠人才竞争的板块，真正运营营养品团队要有专业的人，像我们的营养师岗位，既要做和一线销售推手的培训产品卖点的传达，也要做对于消费者的一对一指导。”

盐城星贝儿商贸有限公司总经理赵金宏在营养品的选品上更看重品牌对于渠道的赋能，拥有专业的培训能力，高频次的赋能动作，才是首选。

奶粉行业是典型的存量市场，增量难求，但是近两年儿童粉却脱颖而出，声量大涨，高骼乳业董事长李松林就表示，“消费者其实是有很多潜在的需求没有被挖掘的，只是我们需要运用一套成熟的打法和消费者沟通，精准切入消费者对于营养的需求。”

宿迁母婴园董事长周扬分享道，“现在我们成功把顾客生命周期从0到3岁延伸到6岁，配套做其他品类，从用品到儿童摄影，成为宝宝的综合体店。”

新零售是很多传统母婴人想要了解和当下较为关注的方向，社区团购专家，长沙零售行业协会副秘书长易礼钧，在会议上为我们分享了母婴连锁运用新兴工具的实战方法，“使用场景是产品采购的底层逻辑，产品采购主要有5大特征：1、刚需;2、高频;3、低值;4、个人决策;5、计划性购买。”

客流，是母婴人现在的“心头刺”，针对这一核心痛点问题，泰兴爱之心总经理吴勇刚、盱眙点点母婴总经理蒋国祥、字母精灵总经理田菊进行了“客从哪里来?如何实现精准动销?”的精彩分享。

作为精品店的代表渠道，Ucosy创始人堵晓伟表示，“我们产品种草都是通过线上的平台，根本不需要到店里来，和传统母婴店相比，在人、货、场上有很大的差异。精品店对于产品迭代的要求很高，要打产品的信息差，实现迅速迭代。”

中童传媒总编王晨在以“新动销的根基是消费原点”为主题的分享中表示，“前二十年是母婴行业最兴盛的时候，母婴店稀里糊涂的成功，但是现在，母婴店逐渐失去魅力了，我们该做的最重要的，就是找回实体店的魅力，通过专业，客情，体验，信任感来重新占领消费者心智。”

场内是思想交锋，场外是视觉盛宴，星探、优博、Arla宝贝与我®、合普诺、高骼、爱悠若特、纽曼思等品牌展位前人流络绎不绝，品牌商、渠道商们或驻足欣赏，或热络交谈，展位前更有中童传媒的小主播在线直播，通过中童U选展开会场内外的实时直播。

(展位顺序依次为：星探、优博、Arla宝贝与我®、合普诺、高骼、爱悠若特、纽曼思)

亮点颇多、干货满满的会议结束，由纽曼思冠名赞助的动销中国·婴童产业江苏峰会晚宴接力启幕，来自江苏母婴行业的渠道商们齐聚一堂，觥筹交错间，迎来了属于自己的荣耀时刻。

2021年3月31日动销中国·婴童产业山西峰会，我们不见不散!