阿维塔的销量，谭本宏的难题（阿维塔总经理）

　　曾经，在宁德时代、华为和长安汽车三大光环下“出道”的阿维塔被市场寄予期望，如今却陷入销量低迷的困境，原长安汽车“老将”的操持也显得有心无力。

　　6月2日，阿维塔首次将月度销售情况公布在社交平台——5月订单量为2366辆。

　　每月月初揭晓上月销量，已成为车企约定俗成的惯例，和其他车企公布货真价实的“交付量”或“上险量”不同，阿维塔遮羞布下的数据是“大定订单量”，个数据并不等同最终销量，二者之间存在一定的转化率。

　　也因于此，阿维塔公布的数据饱受行业诟病——水分过高。

　　三大光环失灵

　　销量低迷的背后是阿维塔应对市场的乏力。

　　2021年，背靠宁德时代、华为和长安汽车“出道”的阿维塔一时风头无两，备受资本市场和行业期待，可谓是含着“金汤匙”出生。

　　原长安汽车“老将”谭本宏出任阿维塔CEO，此前他已在长安磨练了近20年，几乎在技术、产品研发、品牌公关部等所有前中后台部门任职过。然而，经验丰富的谭本宏面对阿维塔显得“有心无力”。

　　从入场时间上来看，阿维塔并不占优势，旗下首款车型阿维塔11从2021年11月亮相到今年2月份完成首辆车交付，用了超过一年的时间，实际销量表现较市场预期也有一定落差。

　　阿维塔11的5月大定订单量为2366辆，而和其他车企不同的是，其公布的数据是“大定订单量”，而非交付量。一般而言，消费者在正式购车前会支付一笔定金，用于锁定所选配置便于车企后期交付，付了定金后没有退款即为“大定”。

　　大定订单量和实际销量之间存在一定差距。汽车作为长决策周期的消费品，从下定金到付全款有一个过程，通常来说，最终交付量较“大定”订单会有一定的流失。《国际金融报》记者从上海阿维塔一名销售处了解到，阿维塔11的定金是5000元，下订后正常交付等待时间为3-6周，正式提车之前如有决策变动，考虑其他品牌，公司均支持客户的无条件退款。

　　至于阿维塔的实际交付情况，长安汽车董事长朱华荣曾在5月的业绩会上透露：阿维塔上市以来4个月时间共交付了7600多辆。这意味着月均交付不足两千，作为参考，乘联会数据显示，同为售价在30万以上中大型车，理想L8今年月均销量达到六千多辆，极氪001在四千多辆。

　　营销缺乏底气

　　阿维塔今年的目标是10万订单，为了完成此任务，公司接连“招兵买马”。2月，原长安汽车品牌公关部总经理、国际公司市场部负责人陈卓出任阿维塔高级副总裁；原小鹏汽车CEO助理李鹏程出任阿维塔首席营销官CMO。

　　不难看出，两位高管的工作内容都和营销传播有关，从公开资料来看，今年阿维塔的营销动作并不算少，但实际转化率似乎并不乐观。

　　一名汽车行业资深从业者认为，阿维塔11并非产品不好，而是相较竞品没有明显优势，由三大品牌联合推出，却没能在价格上获得优势，对消费者而言，有光环和背书只是锦上添花，但落到购买行为上，需要考虑的因素会更多。某头部新势力内容营销方面人士也透露，今年以来公司内容传播、活动都需要为“卖车”服务，如果对促进转化没有帮助，在提案阶段就会被否决。

　　财报显示，阿维塔去年净亏损20.15亿元，但长安汽车董事长朱华荣还在业绩会上称，下半年阿维塔会加大营销推广力度，包括品牌推广，渠道建设，服务领域。

　　从销售终端来看，在同行都在为销量“卷生卷死”的大背景下，阿维塔显得有些“佛系”。

　　4月上海车展期间，阿维塔展台工作人员坚定地对记者表态，“现在市面上能看到的所有电动车品牌都有可能倒，阿维塔倒不了，因为背靠长安。”他表示，目前日常工作主要由长安管理，与华为、宁德时代的联系不多，在他看来，其优势在于品牌高端和稳定。

　　阿维塔“背靠大树乘凉”的底气，是因为长安需要它。

　　目前长安有两个在售的新能源子品牌——深蓝汽车和阿维塔，相较于前者，后者的品牌调性和产品售价更高，在长安汽车的年报中，其也被看作是长安品牌向上的战略支撑。朱华荣也曾说道，“阿维塔2022年融资49.67亿元，后续将有序推进上市融资发展。”

　　值得注意的是，从产品结构来看，阿维塔目前还只依赖于阿维塔11一款车型。根据公司内部规划，今年将发布阿维塔11后驱版本，并推出定位为智能电动轿跑新车E12，具体交付时间暂未披露。而上汽的智己和飞凡、吉利的极氪都已推出多款车型丰富产品矩阵并完成了交付。

　　乘联会数据显示，阿维塔1-4月零售销量总和为7264辆，结合5月份2366辆的订单量，其想要完成今年10万辆订单目标，意味着后续每月月均订单量需上万辆，对于阿维塔而言这是个几乎不可能实现的目标。