掘金中东，中企出海“第二篇章”

　　直线距离北京约6800公里的沙特，正成为一众企业、VC的最新目的地。

　　月初，杭州某机构的投资人也慕名而去，回来时带着振奋和欣喜。他们看好中东北非的发展红利，也研究了能源跨境的赛道，但就具体逻辑和动作尚未有产出。

　　有意思的是，这类尚无具体目的，亦或是渴望寻求投资或募资机会的中东走访，在2023年都在成为一种趋势。

　　在沙特首都利雅得的金融中心，易达资本管理合伙人Jessica Wong经常要接待中国创投圈的来访者。她回忆起2019年刚落地沙特时，来往的中国人还没有这么多，来访者往往是看了美国和东南亚市场后，顺道来中东考察一番。

　　但从2022年第三季度开始，中东仿佛从一个完全的出海盲区，一跃成为中国创投圈未开垦的处女地。

　　一边，伴随中东各国从石油经济向多元化转型，来自中国的企业，正在加速将在中国本土市场验证过的成熟商业模式和数字化解决方案带入中东。而另一边，沙特土豪的“钞能力”，在投向全球优质标的引发“中东风暴”的同时，也让中国机构看到了潜在的募资机会。

　　去年一年，易达资本接待的企业和机构数量就超500家，而今年这个数量仍在上升。

　　让人不禁好奇，在中东成为风口之际，创投圈人士涌向中东后，为何会纷纷踏入易达资本的沙特办公室。背靠沙特阿拉伯主权基金PIF，这家首个落地沙特的中国投资机构到底有何魅力。

　　通过对话Jessica，在易达资本团队的出海故事背后，我们或许可以一窥中企出海的“第二篇章”。

　　今年2月，在沙特举办的科技峰会LEAP 来源：企业供图

　　一场由出海印度引发的投资思考

　　Jessica参与中企出海的经历，最早可追溯到2011年。

　　彼时，中国地产开发商、PE基金组团去美西美东抄底地产机会、腾讯阿里搜狐等互联网公司开始探索美国的市场机会，纷纷寻求全球化发展路径。

　　在这场中国产业能力探索全球化可能性的初代历程中，Jessica作为一个追踪中国公司全球化探索的观察者，发现中企出海的挑战莫过于以下几个问题：我们是谁，我们在新兴市场可以有何作为，如何融入本地的生态，在这中间又有什么比较优势，能够抓住哪些机会。

　　2015到2018年，Jessica组建了两支投资印度的早期美元基金，作为最早的跨境投资者参与到了中国公司出海南亚市场的第一波浪潮之中，投出包括Cred、Box 8、Krazybee、Zoomcar等印度独角兽。

　　然而，在2019年，印度政府一夜间封禁、下架了中国上百款互联网公司产品。

　　消息传出时，尽管此时的易达资本已然将投资重心转移到了中东，但易达资本两位创始人依旧在利雅得正午四十多度的高温中凉透心扉，作为同时期参与出海印度潮的投资人，他们亲眼见证了名单上的中国企业如何怀着满腔热血来到印度市场，才有了当时的规模和用户量，但这一切努力都成为了泡影。

　　Jessica表示，“从长远来看，企业抢先将产品跟服务快速在新兴市场上落地，可以享受一波红利，但未来如果再出现下架或者是身份认同的挑战跟考验时，如何最大维度消解这一过程中存在的风险，已经成为出海企业和机构待解的最大命题。”

　　中国公司的印度出海浪潮结束后，很多人开始对出海持有悲观态度，但Jessica却认为投资全球化时代自此才真正进入了第二篇章。

　　海外投资的长期实践中让Jessica确认中国互联网、电商相关的中企，以用户为导向，其快速创新迭代的产品技术和供应链，以及从工厂走到消费市场的能力在全球市场具有极大的领先优势，但如何将中国能力落地海外目标市场，取决于本地化程度，这些还需要出海人进行长期专注的投入。

　　“产业全球化已经从一种标准化的空降兵打法渐渐变成了本地定制化，这要求产业公司必须做深本地化，这部分本地化的能力是否可以通过投资机构的沉淀来实现，这是易达资本希望通过自身率先本地化来进行验证。”

　　2022年，易达资本将沙特总部搬到了利雅得的国王金融中心，以沙特本土投资机构的身份更深入地布局中东市场。

　　“被忽略”的中东北非，机构开启本地化

　　为什么选择中东北非作为出海投资的第二站，在投资全球化的时代浪潮下，无论是出于耕耘增量还是抢夺存量，Jessica认为这一选择存在必然性。

　　易达资本在沙特成立的前一年，Jessica就陆续投了一些中东北非的项目，此外在北美、欧洲、非洲，包括南美洲、东南亚、南亚、国内很多跟产业全球化相关的创业公司，她都有所涉足。

　　在此前十多年的出海投资周期以及横向进行市场比较后，她发现中东北非“被忽略”了。以沙特为例，这里的人口平均年龄31.5岁，网络覆盖率可以达到97.5%，其电商客单价也远远高于其他市场。

　　本地市场强有力的消费水平以及当时被投项目已盈利的表现，都让Jessica看到了这里的机会跟未来。

　　“中东各个主权国家的一些财团很早就意识到了中国在数字化产业、新经济、制造业方面上的巨大优势，他们从2015年起开始争取与中国企业的合作，但当时国内缺乏对中东的认知，中国公司的出海目的地很少会选择与中文文化差异巨大、合作门槛较高的中东，这其中也不乏国内机构对于中东市场的刻板印象。”

　　2016年，沙特王储公布“2030愿景”计划后，沙特逐渐从封闭走向开放，市场经济爆发出前所未有的生机与活力，但沙特人口只有3595万，本土的经济建设需要全球的多元化力量参与进来，而这也给中国出海公司们带来了机会。

　　作为首批考察中东的投资团队，易达资本两位创始人基于过往丰富的出海投资经验以及深厚的国内产业背景，在发现中东主权国家想要与中国优势产业建立合作的需求以及中东北非人口年轻化、消费力、文化语言宗教、地理优势等巨大市场潜力后，决定将中东作为继印度之后，全球投资重点布局的第二站。

　　“全球穆斯林人口占比很大，在这市场里面若能抓住内部最顶端的用户，以他们的消费和人群覆盖来看，未来成长的空间非常大。”

　　为了消除中东市场监管机构、产业合作伙伴对于中国公司以及投资机构的陌生感与文化隔阂，易达资本在落地中东的早期进行了长时间、多轮次的面对面访谈。一群中国面孔出入在监管机构、当地财团，以及本地的创业公司、投资机构，以期获得更多的市场经验以及中国数字化产业建设方法论的输出。

　　过去四年，易达资本一面在中东进行机构自身的本土化和品牌搭建，另一方面也帮助多家以中东北非市场为目标市场的中国公司进行落地。在接触了越来越多中企出海中东的产业公司后，易达资本总结出了一套中企从研发、生产、制造、出海营销、落地全流程中所需的技术、能力与资源，而这一套方法论一方面可以解决中企进入中东市场的准入问题，另一方面也可以极大的降低企业在进入沙特市场的试错成本，相比纯粹的财务投资模式，易达资本认为这才是出海投资机构存在的意义。

　　而这也就要求投资机构更能着眼长远，在前期就完成底层或者政策端的构架。

　　2019年，沙特阿拉伯主权财富基金PIF和eWTP全球创新基金以及多家产业机构出资4亿美元成为易达资本的LP。由此，易达资本打通了沙特政府与中国产业的沟通渠道，开始将中国头部公司的产业化能力系统性的输出到中东市场，帮助沙特实现数字化转型的目标的同时，让中企更高效实现全球化。

　　产融结合，聚焦投资数字新基建

　　中企出海中东的机会在哪？

　　云计算、人工智能、新能源、泛互联网、金融科技等，都蕴藏着巨大商机，也是易达资本过去4年的投资领域。拆开其一期美元基金的portfolio来看，跟数字化新基建相关的项目占比达80%。

　　其中，云服务作为整个数字化产业的底座，加之其资源资金的重投入，是易达这4年来的投资重心。

　　在Jessica看来，虽然中东北非地区在旅游、石油等相关产业有着全球超一流水平，但在数字化能力与中国相比仍旧有不小差距，而这也是中东北非市场当下最具投资潜力的领域。

　　从沙特的“2030愿景”规划，迪拜对建成全球最先进的物联网系统的宏伟蓝图，以及阿布扎比的Masdar City智慧城市项目、卡塔尔斥巨资开展新基建来看，一场数字化新基建的进程正在火热进行中。

　　这其中，如何通过数字化的能力去帮本土传统产业做更新迭代，搭建本地生态的数字化，是易达及中企需要挖掘的机会。

　　事实上，易达在中东北非的本地生态上一直扮演着共建共创、雪中送炭的角色，并且形成了产融结合的投资打法，2022年更是跟中东最大移动运营商沙特电信公司（STC）、阿里云、SCAI（沙特人工智能公司）和SITE（沙特信息技术公司）在沙特首都利雅得成立云计算合资公司，当时2.38亿美元的注册资金成为了沙特阿拉伯提出的“2030愿景框架”以来，在云计算领域新成立公司资本规模的最高纪录。

　　据Jessica透露，易达资本的投资组合中，合资模式的项目在一期基金中投资占比超70%。与传统在市场找项目的机构不同，易达资本投出海更多是在对本地市场深度剖析后，根据市场机会寻找超大体量的独角兽、头部企业以及上市公司，去碰撞后的投资落地。

　　她表示，团队以一种重研究、投后驱动投前的打法，根据不同的赛道和阶段去follow前20-30头部玩家的机会，主动发起项目投资机会。虽然整个投资周期会很长，甚至与阿里云合作的云计算合资项目从研究到落地就长达两年半的时间，但是投资出手的概率也会高达50%以上。

　　“通过前期研究以及架构，可以让易达更快撬动本地各方资源跟能力，让中企产业落地中东后，承接住市场急剧发展的需求。”

　　撬动中企落地，解决中东缺乏的产业能力是一方面，另一方面易达也在投资能力卓越的沙特公司，帮助他们进行全球化。

　　以一家中东技术公司为例，这家技术公司积累了近20年的本地运营能力、人才沉淀、行业资源，在中东也有较高的市场地位。做电信运营相关服务的公司在进入沙特时，也会跟这家公司建立合作。

　　易达资本决定投资时，这家企业同时还收到了两个收购邀约，以及其他本地投资机构的投资意向，但最后他们还是选择接受易达的战略投资。

　　“对有全球化野心的中东本土公司而言，我们作为股东和合作伙伴能给到的支持跟帮助，远超一般投资人或者股东的角色。”

　　随后的三年时间，易达资本就帮助该公司在原有业务基础上进一步升级迭代，打入了印度以及海外国家的其他市场。

　　截至目前，易达资本的一期美元基金已完成20个项目投资，包括极兔中东、沙特云（沙特STC与阿里云的合资公司）、华盛证券、Beem等多个出海项目，其中有5个项目计划于今明两年在美国、沙特、香港上市。

　　成立4年多来，从重组当地的数字化基础设施服务商，设立组建当地公有云体系，到提供核心的用户端应用，易达资本参与共建的当地数字生态体系已初具规模。

　　钱不应该只是钱，出海步入第二篇章

　　从中东的走红，以及易达的本地化故事，我们可以看到中企出海的格局已然发生巨大变化。

　　前有极兔快递于去年进入沙特市场，提升电商送货效率；后有商汤科技在当地进入智慧城市、教育等项目。阿里云沙特合资公司更是在沙特首都利雅得建立了2个数据中心，未来还将在中东地区布局16个数据中心，推动该地区的数字基础设施建设。

　　今年开始，越来越多的公司会把区域总部放在沙特阿联酋的动作，可以看到“打时间差赚快钱”的出海时代已经过去，相较于过去标准化产品跟服务的输出，现在企业开始定制本地化的产品解决方案，以更强的决心本地化获得不同市场扎根的机会。

　　然而，理想丰满之下，对于更多的公司和机构来说，现实还是骨感。

　　不少到中东访问的公司和机构，通常希望能在这个土豪市场募资或者寻找新增业务，但Jessica认为，中企出海中东需要极大的耐心和坚定投入的决心。

　　“大家出于好奇来看一眼，蜻蜓点水地考察几次、还是待三个月、待三年，将导向对当地市场截然不同的理解及决策。到中东来的几百家企业，最终有2-3家落地，已经是一个不错的比例。”

　　Jessica以易达资本为例，过去四年里，团队有超过90%的时间都在中东地区。但从落地中东到真正投出第一个项目，中间就经历了一年半的时间和数百个项目的考察。随后才逐步形成了本地化的能力，并在通过实践验证后，第二年得以加速度推进了十个项目。

　　这与过去几年国内很多投资机构，在出海热下分出一支团队投有海外业务的公司，其投资深度及本地化的能力大有不同。

　　在她看来，随着中企全球化发展到当下阶段，企业在有一定体量跟能力的基础后，会更珍惜其股权。投资的趋势势必会走向带有更强资源属性的附加值，才会被市场所需要。简而言之，钱不应该只是钱。

　　如此一来，对投资机构来讲，无论是在哪个阶段或是哪个市场，最重要的就是参与到一家公司、一个产业的发展中，在投资或者是以股权合作的方式进场后，需要助力被投企业或产业解决一些问题，最后实现资产增值。

　　“按照易达资本的模式，我们当下的全球化投资才迈出了第一步，相较短期回报，我们更想为产业和投资公司提供根本性的支持，让专业的人去专注于所擅长的事情，建立效率最大的合作框架，这些是我们更长期的目标。”

　　从企业本地化到机构本地化，中企出海第二篇章的故事才刚刚开始。