对话东方富海陈利伟：小熊U租已铸就强大竞争壁垒，千亿DaaS市场待掘金

　　近年来，企业降本增效需求愈发迫切，IT设备全生命周期管理作为降低企业运营成本、提高IT运营效率的良方，迎来发展风口。

　　作为中国最大的设备全生命周期管理解决方案供应商，小熊U租率先进入市场并不断拓展业务领域。近日，小熊U租母公司凌雄科技更是成功登陆港交所，成为中国设备全生命周期管理行业第一股。

　　图注：凌雄科技在港交所主板上市

　　值得一提的是，小熊U租不仅在融资期间受到京东、联想、腾讯、东方富海等明星资本的青睐，在上市后的市场表现更显亮眼，股价更是屡创新高。截止到12月23日收盘，小熊U租母公司凌雄科技（2436.HK）股价报10.9港元/股，较招股价7.6港元/股累涨43.42%。

　　那么，小熊U租的股东是如何看待公司公开发售及上市后的表现，对公司业务模式、所在赛道又有哪些看法。我们联系到了东方富海合伙人陈利伟，听他来谈谈他眼中的小熊U租。

　　“当前市场背景下，凌雄科技的成功发行，本身就证明了市场看好小熊U租的基本面和未来发展前景。”东方富海合伙人陈利伟表示，从发行价来看其价值远未被市场挖掘，随着资本市场企稳以及公司业务数据的逐步兑现，其市值上升空间巨大。

　　“创新性+成长性+数字化”奠定价值，小熊U租获东方富海高度认可

　　灼识咨询数据显示，中国的设备全生命周期管理市场处于发展初期阶段，整个市场高度分散，由大量小规模的区域供应商构成。

　　东方富海为何选择投资设备全生命周期管理赛道？又为何选中了小熊U租？

　　陈利伟表示，东方富海作为国内较早对产业数字化及数字产业化进行布局的人民币基金，看好产业互联网在国内的发展机遇，即看好通过数字化手段，对传统行业进行升级改造。就IT设备管理领域而言，设备全生命周期管理业务正是运用数字化手段改造了传统的租赁和回收市场，这完全符合东方富海的投资标准。

　　市场广阔的发展前景也是东方富海看好设备全生命周期管理市场的主要原因。随着企业降本增效需求的增长，多样化办公场景的实现，企业对IT设备性能的更高预期，以及企业环保意识的增强，中国设备全生命周期管理市场规模预计未来几年将保持32%的年复合增长率，并将在2026年达到1382亿元。

　　在市场渗透率方面，国内设备全生命周期管理市场渗透率不足5%，与欧美等成熟经济体50%以上的渗透率相比存在极大提升空间，蕴含着巨大的发展机遇。

　　在具体选择小熊U租进行投资时，陈利伟表示，东方富海更多的是看好小熊U租创新的业务模式、强大的成长能力以及数字化建设能力等。

　　纵观小熊U租近20年的发展史，创新作为发展的永恒主题，牢牢地刻进了公司的基因中。小熊U租创新打造的设备全生命周期管理业务模式，更是成功引领了行业发展潮流。

　　据悉，小熊U租的设备全生命周期管理业务模式为企业提供包含设备回收服务、设备订阅服务、IT技术订阅服务和设备管理SaaS等在内的全栈式服务，解决了企业在IT设备采购、维护、管理及淘汰处置过程中面临的痛点，缓解其一次性购买IT设备的巨大资金压力、技术支持响应慢、IT设备管理灵活性不足及IT设备利用率低等问题，帮助企业降低运营成本，提高业务运营效率。

　　图注：凌雄科技DaaS业务模式全生命周期管理图

　　灼识咨询资料显示，与传统做法相比，小熊U租创新打造的设备全生命周期管理业务可帮助企业在三年内将运营成本降低约10%至30%。

　　小熊U租强大的成长能力也是东方富海投资的主要原因之一。在国内市场有待挖掘的背景下，小熊U租的闭环设备全生命周期管理模式令其在竞争对手中脱颖而出。主营业务相互协同的业务模式，也为小熊U租的成长带来了无限想象空间。

　　具体来看，与其他市场参与者相比，小熊U租能够提供更多元化的服务组合，从而增强企业粘性。例如，在闭环设备全生命周期管理模式模式下，企业客户可以根据其业务发展阶段和实际需求，从设备回收服务、设备订阅服务、IT技术订阅服务和设备管理SaaS这四类服务中灵活选择，自由搭配，满足其特定需求，即“按需定制，按使用付费”，从而实现企业办公资产配置最优化、成本开支最低化，以及运营效率最高化。

　　此外，数字化也是小熊U租发展的重要议题。公司通过数字化建设，打通了以前端获客，到中台业务处理、订单结算及交付、办公资产管理，以及后台业务整体、自动化财务报表输出、物流管理的全链条数字化，打破了“信息孤岛”，实现全链条信息无障碍流通，以技术驱动业务转型，全面提升了IT运营服务效率，实现了更加精细化的运营管理。

　　图注：凌雄科技工作人员通过自建数字化仓储管理系统，实时核对IT办公设备出入库情况

　　以小熊U租自主研发的数字化供应链管理系统为例，该系统能够实现IT设备的选择、采购、交付及仓储全过程的数字化，从而实时跟踪和掌握IT设备的原值、折旧及剩余价值预估。又以数字化仓储管理系统为例，小熊U租可以利用该系统制定营销及推广策略、帮助企业客户选择设备，并将存货水平与企业客户实时需求相匹配。

　　数字化建设不仅助力小熊U租“减重”提高了自身运行效率，还提高了客户服务效率，为客户带来优质的服务体验。

　　“持续深化数字化建设，强化主营业务协同效应，让小熊U租的运营管理和客户服务均实现‘效质齐升’。由此，直接反映到公司主要经营指标中的细项，就是客户的粘性更强。”小熊U租相关负责人表示。

　　数据显示，2019年至2021年，小熊U租营收分别为5.003亿元、10.222亿元、13.304亿元，复合年增长率为63.1%；同期经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）分别为0.369亿元、1.645亿元、2.24亿元，复合年增长率为146.6%。

　　灼识咨询的资料显示，2021年，按收入计，业内前五大市场参与者占总市场份额的约7.2%。其中，小熊U租的收入约占总市场份额的3.9%，行业排名第一。

　　重资产模式下壁垒高筑，小熊U租竞争优势明显

　　在陈利伟看来，小熊U租与其他竞争对手相比存在突出优势，这种优势一方面体现在重资产发展模式建立起的壁垒上，也体现在与IT产业巨头的深入合作以及拥有综合能力强劲的管理团队上。

　　小熊U租的资产重主要体现在其不断增长的设备储备上。招股书显示，该公司可订阅设备数量从2019年末的23.15万台增长至2021年末的45.54万台，复合年增长率达40.2%。2022年6月30日，该公司可订阅设备数量又增至48.9万台。

　　本次港股IPO，小熊U租更是计划将募资用于扩大其在管IT设备规模及开发不同场景的设备全生命周期管理解决方案及服务。其中，其计划于2023年至2025年期间购买约17.65万台电脑，购买3800台数字化打印机及大型会议屏幕，招聘约50名初中级IT技术工程师等。

　　针对小熊U租的重资产模式，陈利伟强调，重资产的模式恰巧构建了其独有的竞争壁垒，一方面随着营收增速的提升和持续的资产投入，规模化的发展是必然的结果，一旦形成规模化发展，其竞争壁垒会持续垒高；另一方面，小熊U租创新打造的设备全生命周期管理业务模式，可助力其在设备存量、业务范围、服务的专业度等方面与轻资产公司相区别，通过模式内部不同业务之间的协同性，不仅可以充分挖掘企业在不同发展阶段的需求，最大化的实现客户价值，还可以提升企业自身的抗风险能力。

　　比如，设备回收业务为设备订阅业务提供了稳定的设备来源，从而降低公司的运营成本。此外，设备回收服务也是切入大型客户的重要手段，许多使用设备回收服务的客户转化为设备订阅服务的客户。自建自营的服务体系可以提高企业客户的使用体验，拉近与客户距离，增强与企业客户的交互关系，帮助设备订阅（租赁）服务、设备回收服务两大业务获客。

　　如果说重资产模式帮助小熊U租建立起了竞争壁垒，那么股东的加持则进一步垒高了小熊U租的壁垒。

　　例如，东方富海作为财务投资者，为小熊U租提供了安全稳定的现金流；京东、腾讯、联想作为战略股东与该公司在业务、供应链、金融、仓储、物流、配送、流量导流等方面形成深度合作，帮助小熊U租营销及推广服务，提升客户服务体验。

　　值得一提的是，上市前小熊U租股东京东江苏、腾讯、联想等持股比例出现变动，该情况一度引发市场猜测，疑似股东减持套现。陈利伟认为：“股权发生变动是由于港股上市进行的红筹架构调整，是正常的股权结构调整行为。”

　　实际上，无论是重资产的发展战略，还是获得股东的大力支持，均与小熊U租管理团队对行业的深刻理解有关。

　　在谈及小熊U租领导团队时，陈利伟称赞到：“小熊U租的成功离不开其优秀的管理团队，其团队不仅具有强劲的综合能力，还深谙市场需求和行业发展规律。”

　　持续更新丰富产品与服务，小熊U租抢滩未来市场

　　“设备全生命周期管理企业要被客户定位为IT综合运营服务提供商，而不只是一家设备租赁公司。就业务与服务层面，该类企业可以通过丰富设备类别、拓宽服务组合等方式，满足客户不同阶段产生的不同需求。”陈利伟指出。

　　此外，作为行业头部品牌，小熊U租也一直在围绕企业的办公需求持续丰富自身的产品类别，拓宽服务应用场景，为企业提供更加多元化的服务。

　　在具体的产品类别上，目前，小熊U租提供的设备包含笔记本、台式机、外设配件、显示投影、打印机、复印机、会议大屏等，几乎覆盖企业IT办公资产全品类。

　　在具体的服务场景上，小熊U租积极加强与战略合作伙伴的深度合作，持续拓展服务应用场景，以进一步满足企业多元化的设备使用需求。在文印服务场景上，小熊U租联合德凡为企业用户提供全栈式的数字化文印综合解决方案，帮助多家世界500强级互联网巨头和智能制造头部企业，大幅减少在文印设备购买上的现金流支出，提高企业文印设备运营效率。在会议服务场景上，小熊U租持续链接腾讯会议的品牌资源与渠道资源，通过设备订阅（租赁）的方式，将小熊U租的会议屏硬件订阅服务与腾讯会议的软件服务相结合，让缺少财务预算的中小企业降低在开会设备上的一次性资金投入。

　　根据小熊U租规划，其将不断丰富数字化闭环设备全生命周期管理解决方案，并将构建更大的生态服务圈，让该方案更好地赋能更多企业高质量发展。

　　“一个商业模式若只能帮助客户降本，那它的价值就比较有限，但若能为客户提供额外附加价值，帮助客户增效，那它将具备更大的价值空间。”陈利伟表示，小熊U租创新打造的商业模式，目的就是通过持续丰富产品和服务，不断助力企业实现降本增效和高质量发展。这也就意味着，其未来的价值空间是巨大的。

　　“在资本市场逐渐企稳的背景下，随着业务数据的逐步增长，市场也会对小熊U租的价值会进行重新定位。” 陈利伟也表示，小熊U租的未来前景，值得期待。