相中“舒客”渠道

　　希望从代工名厂升级为国货之光的倍加洁（603059.SH），近年已做出不少尝试。其最近一次被市场称为“蛇吞象”式的收购，则是该公司在转型之路上跨出的最大一步。

　　近日，倍加洁发布公告称，公司与北京君联、北京翰盈签署了《关于薇美姿实业（广东）股份有限公司之股份转让协议》，拟以现金方式收购北京君联、北京翰盈持有的薇美姿共计16.4967%的股权，交易对价4.71亿元。

　　之所以此次收购被冠之以“蛇吞象”，是因为拟收购标的薇美姿拥有国产名牌牙膏“舒客”。后者在C端拥有较大影响力和知名度，因此从大众的认知来看，倍加洁从品牌上弱于收购标的。

　　从体量来看，薇美姿2021年实现营收18.13亿元，净利润为1.93亿元，而倍加洁同期营收和净利润分别为10.39亿元和7478万元，薇美姿的营收和净利润均远超倍加洁。

　　倍加洁的“弱势”还体现在收购资金储备上。公告显示，倍加洁此次拟以现金收购薇美姿16.5%股权，交易对价4.71亿元，但目前倍加洁账面现金仅一亿元，其他款项需继续筹集。

　　不过，倍加洁想要将薇美姿并入的信心很坚决。此次交易前，倍加洁已通过旗下股权投资基金持有薇美姿15.78%的股权，本次交易完成后，公司最终持有薇美姿的股份将达32.17%。

　　为何倍加洁将目光投向薇美姿，《投资时报》研究员就相关问题电邮沟通提纲至倍加洁相关部门，截至发稿尚未收到回复。

　　有分析认为，倍加洁并入薇美姿，或与其传统业务的发展遇到阻力相关。2022年上半年，前者核心海外市场营收和优势产品湿巾销量缩减严重。此外，公司自建品牌的增长一直不如预期。

　　早在2018年上市当年，倍加洁就宣称已形成ODM为主、兼顾自主品牌，国内和国外市场并重的业务格局，但直至今日仍难说上述转型已完成。而此次重金外延收购薇美姿，显示出倍加洁欲借助后者的渠道网络，打开C端通道的意图明显。

　　代工业务占比超九成

　　倍加洁起步于扬州杭集镇。杭集被称为“中国的牙刷之都”，有着300多年创制牙刷的历史。在外贸兴盛之后，每年有几十亿支牙刷从杭集流向全球各地。

　　倍加洁的创始人张文生也为扬州人，他于1997年将个体经营户执照换成公司牌照，成立了今天的倍加洁的前身——扬州明星牙刷有限公司。

　　彼时，像张文生一样开办牙刷厂的个体户，在杭集镇有200多人。张文生并未走上同样诞生于镇上的“三笑牙刷”这样的自建品牌的路线，而是依靠代加工和贴牌。据悉，在创业第一年其就实现了600万元的营业额。

　　据招股书信息显示，目前，倍加洁与舒客、冷酸灵、云南白药等国内知名品牌商均保持了长期稳定的客户关系，产品远销英国、荷兰、法国等国家。招股书显示，2016年，公司营收达4.52亿元，其中，自主品牌营收实现0.81亿元。据此估算，当年公司ODM业务占比达82%。

　　时至2018、2019年，该公司ODM模式实现营收分别为6.82亿元、7.33亿元，分别增长16.17%和7.55%。这两年中，公司ODM业务占营收比均超过9成。

　　近年来，该公司未在财报中公告自主品牌和ODM代工业务的具体数据，但从海外市场的数据来看，公司仍以代工业务为主。

　　据海关总署统计数据，倍加洁的牙刷、湿巾等产品出口量一直位居前列，而海外市场主要以代工模式为主，因此可以从海外市场数据侧面看出公司代工业务的趋势。另据年报数据显示，2019年公司海外销售达4.43亿元，占当年营收比55.28%；2020年、2021年，公司海外市场营收占比提升，分别为63.16%和66.80%。

　　因代工业务毛利率较自主品牌低，因此，倍加洁在毛利率与同行相比处于不高的水平。以2020年为例，倍加洁的毛利率为22.95%，薇美姿的毛利率则为58.1%，2021年倍加洁的毛利率近一步下滑至20.56%。

　　而2022年上半年，公司海外营收则出现了同比较大下滑，2022上半年海外营收达2.9亿元，占营收比61.25%，但营收额与2021年上半年的4亿元相比，同比大幅减少，2021年上半年海外销售占营收比为71.73%。

　　倍加洁2021年主营业务分地区情况（元）

　　数据来源：公司年报

　　自建品牌进展缓慢

　　在海外市场不稳定状况下，倍加洁更希望自建品牌得到快速发展。

　　事实上，早在2001年6月，倍加洁就已增加经营范围，开始创建企业自主品牌。至2018年公司上市当年，倍加洁宣称已形成ODM为主、兼顾自主品牌，国内和国外市场并重的业务格局。但直至今日，该公司自主品牌仍难成规模。

　　据此前发布的招股书数据显示，2015年至2017年，公司自主品牌销售占主营业务收入比重分别为15.38%、12.92%和11.79%，2018年该比重降至9.27%，2019进一步下降至8.36%。而从营收来看，2015年至2019年，自主品牌的营收均未突破亿元大关，这在竞争激烈的口腔护理快销品中，属于非常小的体量。

　　从近年财报数据看，倍加洁在加快C端布局。2021年报显示，公司当年销售费用达9157.72万元，较上年增长177.73%。但上述投入尚未产生相应的回报。目前，倍加洁依托子公司上海益生商务有限公司做自主品牌，而2021年报显示，上海益生目前净资产为-624.84万元，净利润为-1205.14万元。

　　另据欧睿数据显示，2021年我国口腔护理产品销售渠道中，电商、大卖场和超市的渠道份额分别为37.4%、35.4%和8.2%，而其中，电商渠道份额增长迅速。

　　从线上渠道来看，倍加洁天猫旗舰店销量数据显示，其大多数产品月销量少于100件，而京东旗舰店中销量排名第一的产品，在京东双只普通刷头牙刷榜中排第29名。

　　倍加洁在2021年报中称，自主品牌“倍加洁”已全线进入全国大部分一二线城市的国际性及本土大型超市。公司认为，目前倍加洁的市场渠道和市场分销模式为公司产能的扩张和产品线丰富提供坚实的基础。

　　但该公司近年产能利用率，也能从侧面说明倍加洁在零售市场的开拓并未如预期。信息显示，2021年公司牙刷产能为6.72亿只，但实际产量为3.2亿只，产能利用率不足50%。

　　倍加洁2021年销售费用

　　

　　数据来源：公司年报

　　并入薇美姿能带来什么？

　　如今，在C端运营多年仍无太大起色的倍加洁，获得了并购薇美姿的机会。

　　据弗若斯特沙利文数据显示，薇美姿及旗下“舒客”品牌，以5.3%的市场份额获得了2020年全部口腔护理产品零售额计第四的排名，排行榜前三名为欧美大品牌。换句话说，在上述口径统计下，薇美姿可位列口腔护理产品零售额国内品牌第一。这样的渠道和品牌影响力，恰是倍加洁所急需的。

　　招股书显示，薇美姿成立于2014年，旗下拥有舒客、舒客宝贝量大口腔护理品牌。据薇美姿官网显示，其产品遍布全国各省市，乡镇，并已进驻沃尔玛、家乐福、永旺、永辉、欧尚等国内大型连锁卖场，实现了KA卖场、大型百货店、日化化妆品连锁渠道、县乡镇门店的覆盖。

　　在电子商务方面，薇美姿在包括天猫、京东、拼多多及其他主流电商平台及抖音、小红书等新兴线上渠道的覆盖。

　　2021年，倍加洁称在积极寻找对外投资和增长机会点，当时薇美姿正谋划登陆港股。随后，倍加洁在当年年报中就表示“战略投资薇美姿”。通过投资薇美姿，上市公司的盈利能力和抗风险能力将有所加强，同时，因其主要业务为口腔护理产品代工，薇美姿为国内口腔护理品牌优质公司，两者能形成品牌互补。

　　就此，倍加洁也进一步明确了内生式增长和外延式增长双轮驱动发展路径，表示后续将在外延式增长上进行进一步探索。

　　事实上，薇美姿与倍加洁的业务交融早已开始。据薇美姿公布的招股书显示，倍加洁自2015年开始就是薇美姿生产手动牙刷产品的供应商。截至2021年9月，薇美姿对倍加洁的采购额占薇美姿总采购成本的7.3%，总金额为5071.4万元，是其五大供应商之一。

　　从早已开展业务合作层面来讲 ，双方在股权上的再绑定，将有助于倍加洁进一步绑定薇美姿这一大客户。但也有业内人士认为，这一举动，或让以代工业务为主的倍加洁丢失一些与薇美姿有竞争关系的潜在客户。

　　在中国消费者经历由口腔浅层护理到深层护理的转变的过程中，市场机会巨大，这也推动了行业内产业链的整合。近年来，口腔护理行业内工厂间的合并，工厂收购品牌，品牌投资工厂的案例都在增加。

　　2022年7月，青蛙王子母公司未来发展控股宣布出售青蛙王子（福建）婴童护理用品有限公司全部股份，交易代价为5000万元，此笔交易的接盘方最终为青蛙王子产品的塑胶外包装代工企业——丝耐洁（福建）口腔健康科技有限公司。

　　而外资企业则在计划进一步贴近中国市场。狮王在今年2月1日宣布，将在上海新建研发基地，5月将成立100%投资的子公司，资本金约为3.3亿日元，主要以牙膏等口腔护理产品为主，力求开发符合中国当地需求的商品。

　　口腔保健赛道风潮渐起，倍加洁此举能能否实现预期目标，值得持续关注。