21世纪不动产CEO卢航：经纪人要经营自己的SOI（影响圈）

“什么样的经纪人能长期持久地成功?21世纪不动产认为经纪人拓展自己的影响圈(SOI)是自己快速取得稳定收入的最好方法。”21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航在由中房经联举办的第六届房地产行业峰会暨2020产业博览会上说。

2020年1月9日，来自美国房地产经纪人协会、我爱我家、21世纪不动产、中原、贝壳找房等多企业代表以及行业专家学者共聚成都，参与了这场以“开放的我们，拥抱未来”的大会。大会通过各个代表的对话和探讨，进一步剖析行业发展的本质，为行业健康生态寻求更多共识和创新路径。

卢航在会上发表《看得见风景的房间》精彩主题演讲。以酒店业类比，指出经纪行业的本质是线下的经营。进一步，他介绍了21世纪不动产的经纪人核心理念：SOI，即经纪人的影响圈。对于经纪人来说，流量(开发)固然重要，但是也要注重营销，“一个成功的经纪人，工作3年以上，老客户可以支撑你未来的业务需求。”，卢航认为，在此基础上，门店也要从“影响圈”入手铸就门店的竞争力，同时打造人们都愿意来住的“漂亮酒店”。以下是卢航演讲的精编。

01

C21的经纪人核心理念：SOI(经纪人的影响圈)

很多人觉得我们是经纪行业的人，但是并没有意识到我们也是连锁行业里面的形态，在很多地方我们跟连锁卖场，连锁快餐店、711、酒店都有相似之处。

酒店业出现了携程等等非常多的预定网站，客户的流量订单都从这些网站来，酒店业面临一个问题：将来酒店品牌还能不能生存，不管你是新锦江还是如家，还是丽思卡尔顿，将来会不会被这些掌握流量的人给绑架?酒店业告诉我们：这个客人最终他去找酒店需要什么?需要一间干净的房间，需要一张舒服的床，只要这个房间和床在酒店手里，就不怕这些网站。

我们作为房地产经纪行业，我们的房间在哪儿呢?市场不断的变化，我们到底抓住什么才能让我们这个品牌，我们自己的门店，我们自己的业务能够持续的发展和壮大呢?

先假设我们真的有一个房间，能看的见这么好的风景，我相信你肯定不用担心没有客人来。市场的成交量 “拉抽屉”式的变化是经常的，有季节性的因素，有政策的因素，以北京为例，我们历史上最高的一个月将近几万套的交易量，跌到几千交易量，中间就隔了三四个月，我们怎么抵御这种市场风险，让自己的生意稳定下来呢?换句话说，我们怎么才能建出一个看得见风景的房间，让自己在市场不断变化的情况下不那么焦虑呢?

我想和大家分享下21世纪不动产是怎么去教经纪人做事情的，这里不是讲一些销售的技巧，而是从全球的角度来看，21世纪不动产怎么看待，什么样的经纪人能够长期持有变得很成功。

核心理念就是这个词，叫SOI，中文叫经纪人的影响圈。21世纪不动产认为经纪人拓展自己的影响圈是自己快速取得稳定收入的最好方法。

02

营造“影响圈”要开发和营销并重

许多经纪人重视房源的开发，不管是房源开发还是客源开发，目标都很明确，希望两三个月之内就有成交，市场上有很多技术、绩效、培训都是帮助经纪人做这块。经纪人交易完成以后，就继续重新去开发更多能使他三个月内成交的新的客户。

但没有花时间去做客户的营销。你过去历史上成交的客户，多长时间联系一次，你经常维护的客户群体到底有多大?你的通讯录里，互动的客户到底有多少?你做这些事情的时候，其实知道一两个月之内可能是不会有任何成果的，这个是为了将来而去做的营销。

21世纪不动产认为作为一个成功的经纪人，也就是入行三年以后，起码你的老客户基本都足够支撑你日常的业务需求，这种情况下，如果你没有花时间和精力去管理你客户的营销的话，显然是不可以做到的。如果只管去做客户的开发，但是成交以后并没有去做一些潜在客户或者现有客户的营销，会对你将来的成长造成重大的差别。

数据能看出通过流量给予的客户以及影响圈的客户成交概率的不同，从外面来的各种各样的流量给一个经纪人，这个经纪人最后能够成交的概率是0.4—1.2%，但是他们自己的影响圈，或者是理解为大家私域的流量，成交的比例是4.5%，是前者的3倍以上。

前不久，我们在苏州召开了2019年中国年会，有很多“双百万”经纪人来分享，这些人正是用这套方法来做的，他们想问题的方法就是和别人不一样。有个冠军经纪人说，她现在基本不用端口，不是从来不用，而是现在不用。她的生意从哪里来?她说你知道我有多少个客户的朋友圈，有多少个群，有多少个被加满的微信帐号吗?我们可以思考这些数据意味着什么，这些怎么能够做到呢?

21世纪不动产告诉大家，一个经纪人要明白长期维护你的客户才是你的生命线。这个时候你就懂了，每一个成交的客户或者是将要成交的客户就是你的动能。这是21世纪不动产针对经纪人职业生涯规划的启蒙课，一个经纪人想在这个行业长期持续做的好，长期持续有业绩的话，SOI是一个正确的方向，开发跟营销本身要并重，中间才是方法和技巧。

03

门店要帮经纪人用“影响圈”打造护城河

那么，为什么作为门店的店东更要知道这些?

今天经纪人开发影响圈，有很多方向，可能是同学，也有可能是社区过去的同事，也有可能是从58或者是贝壳平台来的商机。但是来了一个商机，你当成终身客户还是为了拿到房子的一次性数据，这会影响经纪人在行业的长期发展。店东应该是能够帮到经纪人在用好各种各样的资源的情况下，逐渐去建他自己的“护城河”，如果每一个经纪人都不能形成自己的“护城河”，那你的门店也很难在市场上走得长久。

美国的房地产经纪行业，互联网技术很强大，各种新模式也层出不穷，但是各种新模式，没有人敢忽视经纪人的力量，甚至新出来的open door去高价收买高产能的经纪公司，为什么?大家会发现任何东西都攻不破人跟人之间的连接。

人跟人有一个影响圈，假如你有一个门店，里面的经纪人有一千个影响圈，这个在任何时候都很难被取代，这就是SOI的特点，但是反过来这一点不做，你会发现你一天都离不开外在的资源，一天不打广告，你的生意都没有了;你的门店装修，或者被市政工程装修给挡住了，你会发现你的流量就没了;你一天不用端口，你的生意就掉了一半，如果是一个刚开业的企业这个正常，但是如果在一个商圈干了三年，这种情况还正常吗?这种情况下，难怪我们会经常的焦虑。

所以，作为店东，我们要去挖掘做这件事情到底对经纪人本身有什么好处，经纪人怎么去打造自己的SOI系统，和经纪人一同打造“看得见风景的房间”。

04

店东要打造人们都愿意来住的漂亮酒店

然而，仅仅有漂亮的房间就够了吗?当然不够。作为门店店东，应该打造的是人们都愿意来住的漂亮酒店。你光有房间哪够呢，你还得有漂亮的大堂，好的游泳池，公共设施等等。这就是店东企业家的价值所在。

很多企业，很多老板都会说要强调客户服务，要有好的客户服务品质。我记得很多年前，有一个企业很牛，他说他们公司特别重视客户服务的标准，规定所有的客人一上门，必须倒水，倒到几分满，开水的温度必须多少，但是两年后这个企业不见了，因为你和经纪人说你必须服务好客户，这个是对的，但是有时候效果不是那么好。

为什么海底捞的服务品质好，因为他们所有的员工要琢磨怎么去面对客户，而所有的公司团队要琢磨怎么去面对我的员工，我服务好我的员工，员工就服务好客户，所以从门店店东来讲，我们要去服务好经纪人，要去共同营造好的内在和外在的酒店环境。

对于21世纪不动来说，如何保证店东长期对经纪人的价值是我们持续思考的，特别是我们的IMA课程正是核心讲门店的管理，简单来说怎么样让门店有最好的利润，有三个原理加上左右手的管理。

21世纪不动产希望大家在多变的市场下有一个比较平静的心，扎下心来做自己的事。