带量采购对药店行业的影响怎么化解？

近日医药行业带量采购在全国扩面备受关注。

从短期来看，因为有价格的传递压力，会使得药店相同品规的药品被动跟随调价，同时也促使药店与中标厂家商谈调价幅度，确定新的采购价和零售价。这个过程短期内会影响当期销售额，但考虑到这些招标品种在药店里的销售比重不大，对销售的影响也不会太大。同时，因为这些品种大部分为引流品种，原本毛利率就较低，所以对毛利的影响很小。

从长期来看，集采的扩面将有利于加快医药分业进程，促进部分医院处方外流及客户分流，药店将通过以量换价，确保长期的老店增长，其原因是：分流的客流自然是药店的增量客流，药店利用自身的优势，比如便利性、服务体验的友好性、药事服务的专业性、覆盖人体健康各领域的品种齐全性以及慢病管理服务、会员精准化管理等，充分服务好新增客流，做大客单价、激活用户的购买频次，做客户的深度健康跟踪，不断提升老店增长。

至于处方外流的问题，主要体现在三个方面：

1、集采对于价格竞争的残酷性和未来是否会持续中标存在不确定性，因此现在传统处方药厂家也几乎都组建了OTC团队来对接医药零售终端，也是希望在未中标的情况下，药房来承接及培养一部分销售份额，这样必然会带来院内处方的对外流出。

2、集采的多轮比价后，使得厂家的药品毛利压缩到极致，未来留给销售环节的费用空间也将受到大幅度压缩，导致医生与药品之间的传统关系发生实质性变化，医院的药房逐步转变为医院的成本中心，医生对处方的把控变得日益弱化，处方外流或者是国家提倡的建立处方信息共享平台变得水到渠成，病人可以选择在医院买还是到家门口的药店买。同时，医生对原来熟悉的品牌有较深的认知和习惯，在满足集采约定量后，也会习惯性开具医生有充分认知的品牌药处方，让病人持处方到院外购药，由此，未中标品种可能会优先从院内走向院外。

3、对于首诊之后的持续用药和日常养生保健，可以通过互联网医院业务以及药店的线下慢病管理，来为用户的重复购买提供技术保障。

对于药店来说，必须制定积极的应对措施：

1、加强网点布局，为用户提供足够的便利。

2、通过培训，持续提升店员的专业服务能力，特别是处方药的药事服务能力，提高处方药厂家的合作信心。

3、加快推动慢病管理业务、DTP等业务，为承接医院客流提供技术保障，同时，也可以通过慢病管理来提升顾客对门店的黏度，吸引更多的客流，客流提升可以带来更多的销售机会和关联销售机会。

4、积极与中标厂家保持畅通的供货关系，确保品种的齐全度和价格口碑，积极与未中标厂家进行深度合作。

5、积极参与类似于广东省药品集中采购中心这样的处方药采购平台，扩大处方药采购范围，直接增加医院品种数量，拿到较好的采购价格。

无论是中标厂家还是未中标厂家，在经历国家集采后，厂家对医院市场的未来把控性变得日益困难，这种对未来的不稳定性使得传统的处方药厂家将部分资源开始向药店倾斜（以前因医院市场巨大，一些厂家对药店市场重视程度不够），将会日益重视院外市场的产品布局和供应链的合作，必将一些毛利空间和优势的品种投向大连锁药店。厂家自身的这些压力，为处方药广泛的铺设到药店市场提供了动力。

对于患者来说，降价后，能在家门口买到绝大部分药品，并能享受到药店的免费慢病管理服务，这样减少了患者的用药总成本，总成本包括药品价格，也包括了挂号费、交通费、排队等待的时间成本。

所以，长期来看，国家集采必将使得药店的处方药占比日益提升，老店客流量将得到持续提升，当这种量突破一定数值时，对药店形成明显的边际利润贡献。纵观欧美和日本的医保控费历程，实际上也是医药分业的改革历程。