解密红杉种子的成长公式｜36氪独家

“全链狙击,种子瞄准。”

三年过去了,红杉中国的种子基金做成了什么样?

答案或许可以是一组数据:连接了13000多名创业者;投资了170多家早期企业,多个已经发展到成长期,其中不少成为超过10亿美金的独角兽……

但这并不是最重要的。三年之期,对于衡量任何一家基金来说都为时过早,更何况是对掌管着近3000亿人民币等值规模的红杉中国来说,种子基金的成败标准与一支独立的天使基金自然不同。正如红杉资本全球执行合伙人沈南鹏多次强调红杉的目标——“成为顶级高成长企业最早和最重要的投资人”。而种子基金的终极意图是撬动这个目标。

如此看来,种子基金虽然规模相对小,但使命颇大。它要帮红杉“打中第一枪”。

更值得参考的是另一组指标:三年来,红杉种子以最早机构投资人身份进入的项目比例约有七成,平均每一笔投资金额仅有200万美元左右,已投项目获得下一轮融资的比例超过70%。他们还在往更早期的孵化阶段走,从产业里、大学实验室里、研究院里找潜在创业者,协助后者组局创业。

经过三年的实战后,种子之于红杉的意义更加明晰。沈南鹏告诉36氪,一方面是“早期的创业者需要的不仅仅是一张支票,而是更需要红杉这样的投资机构带来重要的投后帮助”;另一面则在于,中国的创业机会不再主要集中于传统的消费互联网,“从新材料、新能源到医疗健康、软件硬件以及新消费,都出现了非常早期的好苗子,看到了大量年轻人创业的身影。”

也就是说,种子基金既要为红杉抵达创业的“0”甚至“-1”阶段、为创业者带去帮助,也要成为红杉对新创业机会的瞭望塔,保持整个组织对这一波科技浪潮的敏感度。

“从数量和质量上讲,种子基金这几年的成绩确实远超我们原来的预想,我们也越发感觉到种子期投资的重要性。”沈南鹏说道。

01 自我革命与差异化生存

红杉的标签已无需赘述——过去50年,它几乎抓住了任何一个时代浪潮中的关键公司。红杉中国则更极致地演绎了这家古典机构的胜利法则。但一个与中国整个创投风向不无关系的结果是:在过去16年里,对红杉最有代表性的中国案例多为美团、点评、字节跳动、拼多多等移动互联网时代的新经济公司。

而种子基金的鲜明标签是:前沿、极客。某种程度上,这与红杉美国诞生时的定位更为接近——红杉的创始人唐・瓦伦丁曾是美国国家半导体公司的创始人之一。

2018年夏天,红杉种子基金初创之时,宣布了三个大方向:TMT、消费/服务和医疗健康。这似乎和红杉中国主基金一致。但红杉向36氪提供的数据显示,前沿科技和企业服务领域的投资在种子基金中占到了80%。具体来说,比如医疗健康领域的AI制药、合成生物;企业服务领域的SaaS、开源/云原生、低代码、安全;硬件领域的芯片/半导体,以及新材料、新能源、光伏等,基本覆盖了近年的技术热点。

这是红杉种子三年的结果,也是它被创立的动因。

种子基金成立的2018年,尽管被很多人认为此时是中国创投行业的低迷期,但种子基金负责人之一、红杉中国合伙人郭山汕却觉得,2018年是非常好的年份,“如果种子更早两年成立,甚至会更好”。种子基金的另一位负责人、红杉中国合伙人郑庆生对此解释道:“那两年,我们能清晰地看到美国的SaaS公司在崛起,技术的时代性机会就在那时候到来。”

所以,种子基金初创时,就是瞄准即将到来的科技浪潮。

这也能侧面印证所谓“全球化”基金的优势。更早之前的2016年,沈南鹏就发起了香港科技创业平台“Hong Kong X”,其中诞生了移动储能公司EcoFlow正浩、CMOS图像传感器芯片设计公司思特威这样的独角兽。他们所面向的碳中和以及芯片市场在几年后成为了绝对的行业热点,带动着它们的估值水涨船高。

由于提早开始了对To B和科技领域的研究,红杉种子在许多行业里都先于趋势完成布局。多位科技领域的投资人告诉36氪,他们在进入到边缘计算、网络安全等细分赛道时,不少创业者表示:“几个月前红杉已经找我们聊过了。”AI制药领域的星亢原、企业服务领域的蓝湖、图形计算领域的太极、XDR网络安全领域的未来智安、DevSecOps领域的悬镜安全,都是红杉种子在行业火热之前已经完成的投资。

在正式成立种子基金之前,红杉有着多年的早期摸索。比如很多人知道它是真格基金的出资人。但不同于典型天使基金对“人”的无限押注,红杉种子摸索出了一套具有辨识度的风格——在人的判断和产业的方向间形成平衡。

具体而言,红杉将VC阶段摸索出来的“按图索骥法”沿用到早期中。他们会依据创业者、数据、渠道三个线索建立mapping,先判断遽变的浪潮会落到哪些行业和节点,再安排投资人到有希望变革的节点去,扫描适合的公司或创业者。郑庆生告诉36氪,每当发现某个技术、产品被讨论的次数变多,他们就会把产业的上下游、相关的技术都调研一圈。

如今已成为独角兽的移动支付公司Opay就是这样而来的。2019年,红杉注意到出海市场的趋势,希望找到一支有电商和运营经验的中国技术团队,把在国内已经跑通的商业模式搬到新兴市场去。按着这个标准,红杉种子找到了Opay的创始团队,两者达成共识后,Opay的母公司将前者拆分单独融资,红杉种子成为了Opay的第一个外部投资人。

先看行业大势、再看人——这是一种将天使和VC投资精髓组合后的策略。理论上它能降低盲目性,增强确定性。故而从结果来看,红杉种子趋向于精选逻辑,更像是VC的“不懂不投”,只是进入的时间更早。

要在To B早期投资中实现精选,需要一支专业化的投资团队,才能在前沿领域建立认知。

红杉种子团队对投资人们的要求是同时兼具“广度”和“深度”。广度在于,如今能产生巨大价值的科技创新已经不可能来自单点的突破,而需要交叉学科的碰撞,这就需要成员对To B的每个领域都有所了解,基础学科要过关;深度在于,为了“提前行业一两年发现趋势”、在“高潜”人才出来创业时抓到机会,成员们要“成为行业里的KOL”,有学术敏感性,且在各个环节建立人脉,“到达经常能与资深专家对话的程度”。

所以在组建团队时,红杉种子除了招募投早期的“熟手”外,相当一部分是一些垂直领域的“专手”。用郭山汕的话说,这是一些“极度热爱和崇尚科学,有热情和水平跟得住行业大牛”的投资人,他们是游走于行业各环节的观察哨,“需要承担起让整个红杉中国对新方向更敏感的责任”。

建立认知的第一指向,是与早期创业者建立信任,这对一支以科技为锚点的基金格外重要。走访中,许多早期创业者提到,与投资人的交流中最让他们烦恼的在于要先“科普”赛道认知。这一点在红杉种子团队很少出现。太极图形的创始人胡渊明表示,和他对接的红杉种子投资人张尧本身是做技术出身,“能看懂项目、能用技术的语言跟我们沟通,这是其他投资人很难找到的属性。”

02 变异和进化

一般认为,种子看人,VC看事,PE看数字,各有壁垒。很多天使基金会说,自己抵御VC进攻的杀手锏是一套专门为极早期项目设计的决策机制。“我们一周就能决定投不投,VC要一个月,项目早撑不住了。”一位天使投资人曾告诉36氪。

这也是多数基金在拓展轮次时的困境。红杉就要正面这样的水土不服。

在VC阶段,红杉的任何一个项目都会经历至少两次决策,但对种子基金来说,这并无必要。“很多TS的条款如清算、回购、兜底,其实是沿用PE的逻辑做本金保护。”郭山汕告诉36氪,做种子阶段的投资要从根本上改变这种思维模式:“早期是投项目的上行空间、未来惊喜,同时也要做好失败的预期,不是用条款去避免。”

在这个逻辑下,红杉种子的投资人在交流中倾向于当创业者的“合伙人”,而不是只问企业要数据的甲方。一位安全领域的创业者说,之前融资时有投资人问他:“我给你投了这么多钱,你哪一天给到我一百倍的收益?”他觉得非常荒诞。后来见红杉种子的合伙人,和他聊的是创业的想法、行业认知和此前的经历。“很多人对外会说’no idea is too quick, no idea is too early’,但是实际上会找你要一些不合理的数据和期待。只有真正有远见的投资机构会言行合一。”

红杉种子从成立时就有一套独立的决策流程:“一次过会”和“一页TS”。这张TS只有一页纸,不需要律师帮忙也能看懂。简化来源于红杉的合伙人们对“真正重要的事”的总结:“我们简化了那些纯粹谈判层面、对商业本质没有影响的内容。”郭山汕说。

赛博昆仑的CEO郑文彬选择红杉种子的原因之一,就是“效率非常高”。第一次和郑庆生聊项目时,郑文彬还约了好几家投资机构,但郑庆生当天晚上就为他约了第二天见另一位合伙人。第二天聊完,他刚从咖啡厅出来走到电梯口,红杉种子基金投资人李彦男就追出来:“先别走,这个金额没问题,就这么定了。”

快速决策的同时,红杉种子不希望降低标准。郑庆生告诉36氪,他们依然只投有希望成为细分赛道头部的那一家,“优秀的企业间竞争激烈,留给投资机构的空间并没有这么大。我们会尊重创始人的意愿,最好是一次性看准。”——这也是红杉种子不同于大多数天使基金的一个另外一点:他们要的不是撒网式的、依靠市场贝塔式的成功,而是对更早期市场的精选。

但一个主观现实是,目前负责种子基金的合伙人涉及多个阶段投资,他们将如何克服多年积累的思考习惯?

郭山汕告诉36氪,这件事或许没有想象中那么难,“我们最终的职业诉求是投资人,而不是局限于某个阶段。”扫清心理障碍后,要做的就是学习,践行一万小时法则。郑庆生则是被对新趋势的信仰所激励,哪怕项目在商业上没有成功,也是对新兴方向的探索,对行业有实质性的意义。

两位合伙人都提到,好的早期投资人是对世界乐观的物种。因此种子基金招人时,会在乎候选人是不是有好奇心、对人的感知是否敏锐;在内部则鼓励年轻投资人多开枪,根据兴趣自由选择覆盖的行业。种子基金投资人张馨苑2019年时在红杉推的第一个项目数牍,就来自当时还不确定前景的隐私计算领域。有合伙人鼓励她:“如果你认准这是个大趋势,你要赌。”半年以后,隐私计算成为了极火热的细分领域,数牍也成长为头部企业之一。

除此之外可能只剩下一个质朴的道理:天道酬勤。红杉种子每周有固定的IC会时间,但实际上决策每天都在进行,投资人随时有可能给合伙人和创业者拉一场zoom会议;郑庆生则把每个周二都留出来,同事们不用和他本人预约,直接安排项目会议就可以。走访中,很多创业者都说对红杉种子的印象是“特别勤奋”:“你夜里12点发邮件、早上7点发邮件,都很快能得到回复,就觉得他们好像不睡觉一样的。”

在“人”的层面之外,红杉种子试图用前中后台的机制配合和技术能力将决策的科学性做到极致。投资人在约见创业者前,中后台部门会配合前者掌握充分的背景信息。比如红杉的数据和运营团队会收集各个行业的技术和商业动态、各个基金的动态和技术大牛和大厂中高层的新动向。

这些都是红杉用来抵抗种子阶段不确定性的武器。郭山汕表示,“我们要看到个人能力和色彩在第一时间接触到优秀项目的关键作用,但在选项目和帮助公司成长上,有组织的专业化运作才能持续保持高成功率。在该冒险的时候更勇敢一点,在该放弃的时候更坚决一点。”

03 商业语境之外的意义

前两年红杉种子的投资人出去聊项目时,经常遇到一些疑问:“红杉也投小项目吗?”

长期以来,市场对红杉的印象是家大业大,要做就做big deal。早期创业者对这种形象天然有顾虑:如果第一轮就拿红杉的钱,接下来找谁接盘?

事实上,这多少是因为市场对big deal的过度关注而造成的误读。无论在美国还是中国,无论是谷歌、苹果、思科还是美团、点评、唯品会、新产业、贝泰妮等,这些令红杉成名的项目中,其均为A轮、甚至第一轮的投资人。从这个角度上,种子基金的存在本身就是对于市场定位的纠偏。“我们对早期是有执念的,”郭山汕强调,“我们喜欢也擅长参与企业由小变大的过程。”

但有一个原始问题仍待强调:为什么红杉一定要做种子投资?

按一贯的逻辑,当一家VC基金拥有了巨大的资产管理规模,常见的做法往往是向后期的PE迁移,追求更快退出、更可期的回报。种子期投资则比VC更费时费力、不确定性陡增。这似乎是一件吃力不讨好的事。

从战略上讲,已经具备了VC、PE乃至二级市场能力的红杉,全链条上没有理由不包括种子。如果将投资看作AI运算,算法是投资策略,算力是团队,最终驱动两者的永远是数据——资产端信息。打通这个链条意味着在投资的全阶段都有信息输入,反哺出更强的算力、更准确的算法。

要发挥全链条的效应,就需要打通不同阶段的协同。郭山汕告诉36氪,基金拓宽轮次最难的不是向前或向后的能力迁移,而是整个团队都认同“一家机构可以在不同阶段做投资”。红杉的解决方式是,在执行层面分不同BU,在合伙人层面则全部打通,实现不同阶段认知的相互输送。

如今,红杉种子已经形成了向VC输送项目的机制。最有代表性的项目如——产品设计协作平台蓝湖、新兴市场金融科技平台Opay、大数据平台涛思,红杉都是从种子一直跟到了最新轮次。后期的投资经验也在反哺早期投资:在AI医药的投资中,红杉是因为在后期投资了一些大型药物开发公司,注意到它们都在发展内部的AI能力,因而关注起AI制药的早期公司。从投后的角度看,在一个领域里从早投到晚,自然也能加强被投企业间的协同。

当越来越多的机会诞生于cross-sector(跨领域)中、而非单一行业,不同阶段的合作变得尤为重要。红杉种子进入AI制药领域前,这个位于医疗健康和TMT重合区的产业形态,一度很难获得价值认同,主要原因就是单一领域的投资人很难下注。为了应对这一点,红杉在内部成立了包含TMT和医疗方向投资人的小组,交叉背景让他们发现了种子阶段的星亢原和剂泰医药。

之于天使投资行业,红杉的到来则提供了一种新的可能。此前很多天使基金的基因缺陷在于,在项目最需要帮助和扶持的早期,天使投资人能提供的几乎只有建议。而红杉这样的平台却可以提供成熟的服务——硬件有困难,红杉在北京和上海落地了四个孵化器,提供办公地点、实验室条件,帮忙做人才落户、工商办理;招人难,红杉有“联合校招”对接优秀毕业生资源,还有一对一的高管招聘;开拓供应链和客户难,红杉有Customer Day等投后活动,初创公司直接对接大厂的核心资源。

许多企业都提到,选择红杉种子有两个重要原因:品牌和资源。一家位于杭州的功能食品的早期公司,在红杉的帮助下获得了产业园区提供的免租金待遇;另一家AI制药公司,在红杉举办的医疗健康产业峰会上,对接上多家头部药厂的高管。

去年以来,伴随着整个一级市场的混战化,素来被认为最拥挤的A、B轮前后的VC基金,受挤压最为明显。而这或许也是红杉种子基金能提供的另一重行业价值:当狩猎场变得拥挤,何不再向前走一步,从播种做起?

即使已经长成了一只巨象,红杉依然不会席地而坐。 恰如红杉资本中国基金合伙人周逵此前在接受36氪采访时提到时刻要保持危机感:“如果说红杉有秘密的话,就在于危机感的驱动。我们非常担心失去创业者的信任,也很害怕没有抓到下一个创新机会。”

据36氪了解,今年红杉种子的出手次数会超过以往3年,仅上半年就出手超过70次。

但在沈南鹏看来,红杉种子基金还被赋予了一层出离于商业之外的意义。

“种子投资确实风险大、投入更多。”沈南鹏对36氪表示,从这个意义上讲,红杉把种子期的投资,也看成是一个“半公益”的工作,帮助更多人通过创业去实现理想、创造社会价值。“如果我们能够聚焦、提供更好的服务,建立起自己选择种子期创业者的能力,那么我们一样也能够在公益和商业当中都达到一个非常满意的结果。”