21世纪不动产潘苏琴：连续两年全国冠军经纪人的干货分享

在刚刚举办的2019年中国年会上，来自温州的潘苏琴摘得2019年度冠军佣金经纪人头衔。她在年会上分享了自己在中介行业的经验和感受。

01掌握业务技巧 深入了解客户需求

别对自己没有要求和目标，别让虚度的光阴磨平了我们对事业那份桀骜不驯的棱角。

潘苏琴提到，做业务，没有太多的技巧，但是对待客户不能一成不变。"我们要像医生一样，不断的通过沟通把他内心深处也许连他自己也不知道的需求挖掘出来，因为有很多客人他连自己的需求都是很迷茫。你不问他也不知道，你说我们怎么能做成单子呢?当一切病因都摊在你眼前时，你只需要快速配对就好了”。

一手房也一样，除了了解客户需求，很多经纪人忽略了对新房本身的深入了解，了解新房，不能单单了解它的表面，而应该深入研究，我们想要把这个盘做精做透，就得挖地三尺去解析这个房子和开发商，乃至他的背景、历史、成功楼盘案例、现在现房价格!这一切，没有很难，只是看你知不知道去做?愿不愿意去做?我希望自己比案场销售对他的楼盘更专业!做到这里，就够了!

客户从哪里来?

很多人问我，你做了几年了客人怎么这么多啊?哪里来的?

哪里来的都有，但是最多的是老客户、老客户转介绍

就是应用了IMA课程上的一段话：优质的服务是我们在与客人每一次接触过程中，通过诚实、正直和及时响应来体现的，优质服务创造良好印象而获得顾客推荐和重复业务的机会”。

02真诚服务，是把客户的需求当成自己的需求

“ 优质的服务是我们在与客人每一次接触过程中，

通过诚实、正直和及时响应来体现的。

优质服务创造良好印象而获得顾客推荐和重复业务的机会。“

——IMA

IMA原理中对于真诚服务的诠释，潘苏琴深有感触，她说，真诚服务，不是生活中的哈腰点背，端茶倒水，那是用心服务，真诚服务，是把客户的需求当成自己的需求!

每天奋战在一线的经纪人，非常辛苦去开发新客户，然后各种联系，各种培养感情，到带看、洽谈、成交，要付出好多好多的精力，那么为什么我们不能分一部分时间在上一个老客户身上。真诚服务、用心服务，让客人对我们有120%的满意，做到这样，我们还怕他不回头?不给我们介绍亲戚朋友吗?

真心为客户着想，不是一句话，要落实在实处。

案例分享：

我有一套96平方的房源，房子7字型户型，真的很丑，但是价格很实惠，客户因为首付有限，孩子着急读书，所以很想买，可是这样的户型，她怕砸手里了，以后卖不出去。

我这人性子非常急，当天跟客户聊到了深夜11:30。客户说：再说吧，明天再想想，我真的急死了，连夜找了亲戚的亲戚，我听说过他做室内设计的，我软磨硬泡让他立马帮我把这个房子设计设计，到了夜里2:00，终于把一个完美的设计图纸传给了我。我一夜没有睡，就睁眼等天亮，到了早晨6:00立刻将这份完美的图纸发给客人，客人非常的感动，她说就凭你这股劲，我就不怕将来这房子砸手里了，你能今天感动到我买，将来一样可以感动下一个客人买，当天就下了定金签了合同。

03 短短15天，留给我的是一辈子的回忆和激励

每一次全国年会，潘苏琴都会去参加，她提到，每次参加年会，都会收获不同的震撼。

“21世纪不动产全国年会传承于美国，今天是咱们一年一度最盛大的中国年会，是我们金色家人汇聚一堂的最盛大的体系派对，也是我们21人都能参加的重磅激励舞台!我为我能来，骄傲!”

最后，苏琴分享了今年3月，她作为去年全国冠军激励参加美国全球年会，来自世界各国的21精英欢聚一堂，打开世界大门，畅所欲言。短短15天，留给她的是一辈子的回忆和激励，被世界上誉为最神奇最美丽的美国加州一号公路，将来她希望能够同全国更多的金色伙伴们，一定再次踏上去寻找诗和远方!

这一年她没有一刻松懈过，她对自己有目标，有要求。今年的她，以佣金2,680,916元的骄人业绩，再次摘得了全国佣金冠军经纪人的桂冠。

潘苏琴表示：“我愿意，把我的经验与心得分享给每一位伙伴!