第二章 不同的象限,不同的人们

“我正在找一份稳定、有保障、薪水高、并且福利好的工作。”　　“S”象限的话　　来自“S”,即自由职业者象限的人们可能会说：

“我的工资是1小时35美元。”或者“我的正常佣金是总价的6%。”

或者“看起来我找不到想做这项工作并能把这项工作做好的人。”

或者“我在这个项目上已经花了20多个小时了。”　　“B”象限的话　　在“B”象限,即企业主象限中工作的人们可能会说：

“我正在找一个新总裁来管理我的公司。” 　　“I”象限的话

在“I”象限,即投资者象限中工作的人们可能会说：

“我的现金流是基于内部收益率还是净收益率呢？”语言就是工具富爸爸通常知道他正在面试的那个人的本质如何,在面试的那一刻,他知道他们真正想要什么东西,他必须提供什么,以及同他们交谈时需要说什么。富爸爸总是说：“语言是强有力的工具。”富爸爸经常提醒他的儿子和我记住这句话：“如果你想成为人群的领导者,那么你首先需要成为语言的主人。”所以,要成为一位伟大的企业主“B”,必要的技能之一就是做语言的主人,学会对不同的人说不同的话。他训练我们先仔细地听别人使用过的词语,然后让我们明白我们是否应该使用这些词语,以及应该何时使用它们以便达到最好的效果。

富爸爸解释道：“一句话可以令一种人兴奋起来,也可以使另一种人消沉下去。”例如,“风险”这个词对于“I”象限中的人来说是令人激动的,而对于“E”象限中的人来说则唤起了他们的恐惧。

富爸爸强调说,作为伟大的领导者,我们首先必须是伟大的倾听者,如果你没有听清别人使用的语言,那么你将无法感受他们的灵魂,如果你没有感受到他们的灵魂,那么你永远也不会知道你在跟谁交谈。

关键性的差别

富爸爸之所以说,“倾听他们的谈话,体查他们的灵魂”,是因为在一个人所选择的语言的背后体现着这个人的基本价值观和与他人的关键性差异。下面是一个象限中的人群区别于另一象限中的人群的一些共同特征。　　　　1．“E”(employee,雇员) 当我听到他们说“保障”或者“福利”这些词的时候,我能够知道这些人本质上是哪一类人。“保障”这个词是一个经常被用来回应恐惧心理的词,来自“E”象限的人会经常使用这个词。当问题涉及到金钱和工作时,很多人甚至憎恨那种来源于经济不确定性的恐惧感……因此渴望获得保障。