互联网保险经营“持牌持证”或已成经营底线

时隔四年，银保监会再次修订《互联网保险业务监管办法》，从目前的征求意见稿来看，互联网保险经营“持牌持证”或已成经营底线，相关“灰色”地带也被明令禁止。未来，第三方营销类平台将何去何从备受关注。对此，多位业内人士分析，购买牌照将成第三方平台出路之一，不过转型成为专业中介机构后也仍面临诸多困难。此外，无牌照情况之下加紧与持牌机构的密切合作也将加速第三方平台的优胜劣汰。

强调持牌经营

从银保监会以及一些地方银保监局已出台的相关规定来看，“机构持牌、人员持证”已成经营互联网保险底线。不过，其他机构仍有空间参与到互联网保险销售服务的一些环节中，发挥活跃市场的作用。

近日发布的《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）拟将经营互联网保险业务的主体圈定为“保险机构”。互联网保险业务是指保险机构依托互联网订立保险合同、提供保险服务的保险经营活动。同时，非保险机构不得开展互联网保险营销宣传，但可以受保险机构委托，在限定范围内为其开展营销宣传服务。

而对于保险机构授权营销宣传合作机构的营销宣传活动仅限于保险产品展示和说明、与保险机构自营网络平台网页链接等。同时要求营销宣传合作机构及其工作人员不得开展保险销售、保险产品咨询、保费试算等8项“不得”。同时，《征求意见稿》还规定，互联网保险业务中的客户投保页面须属于保险机构自营网络平台。

对此，接近监管人士表示，此举将维护持牌机构合法权益，强化责任。其中“一刀切”要求客户投保页面必须属于持牌机构自营平台，将彻底解决非持牌机构非法获得客户信息的难题、取缔截留保费行为。虽然短期内可能会影响场景类保险的业绩，但这有助于减少销售误导、明确主体机构权责，长远来看将推动产销分离，为互联网保险行业规模化发展创造环境，有助于行业长期稳健发展。

此外，《征求意见稿》对持牌机构的合规、技术、服务要求的提高，会对此前低投入型平台造成短时间内的成本大幅度上升。例如设置的一般“准入”条件有8条，包括开展互联网保险业务的保险机构及自营平台系统与保险机构内部系统有效隔离、应达到反洗钱、反欺诈等技术要求。此外，该《征求意见稿》对开展互联网保险业务的保险机构所提出的多项风险管控要求也将侧面抬高经营和扩张门槛。

对此，有业内人士算了一笔账，要达到监管的多项技术合规要求，需要保险机构及其自营平台具有一定的资金实力和技术团队基础。例如，仅前期采购设备的费用就需要花费数百万元，同时设备运维以及基础的30人以上技术团队成本每月也需要上百万元，仅用户号码加密保护系统一项采购成本就已超过百万。而从销售和服务能力建设上，客服中心、理赔中心等方面每年投入的人力成本也在300万-500万元，如开发其他系统或采购硬件设备成本则要另计。以上这些并不包括销售从业团队组建和培训投入。

告别灰色地带

《征求意见稿》作为纲领性新规将对第三方平台带来哪些影响？慧择保险经纪副总裁宋号盛表示，对第三方网络平台来讲，在诸多禁止性行为规范下，其行为约束更加严格，引流与销售之间不再留有灰色地带，但第三方平台仍然有不止一条出路，可以在监管限定的范围内继续在互联网保险市场扮演重要角色。

事实上，随着互联网技术的发展，第三方保险营销平台大量产生，为保险业扩展获客渠道、迎合场景化消费等方面作出重要贡献。不过，此类平台也存在诸多乱象，例如违规经营、销售误导、服务纠纷等问题时有发生。

如在销售误导方面，由于第三方平台缺少监管，服务水平参差不齐，销售误导频发，例如诱导消费者进行退保然后在该平台买保险，以及对条款解释不清、进行虚假承诺等。此外，监管还曾指出，通过第三方网络平台销售保险，发生争议纠纷时，销售平台和保险公司相互推诿、造成处理时效冗长。新规执行后，此类现象将很大程度得到遏制。

今年以来，监管已多次出手对第三方平台进行监管并强化保险机构的主体责任。例如今年4月，银保监会发布《2019年保险中介市场乱象整治工作方案》其中三项重点任务之一便是强化整治与保险机构合作的第三方网络平台的保险业务。

具体内容包括，第三方网络平台是否非法从事保险销售、承保、理赔、退保等保险业务环节。平台的客户投保界面是否由保险机构所有并承担合规责任，第三方平台是否存在代收保险费和转支付现象。保险机构合作的第三方网络平台是否限制保险机构如实、完整、及时地获取客户相关信息等。

同时在今年10月，银保监会公布银行业保险业侵害消费者权益乱象的表现形式，其中互联网保险方面，监管指出，互联网业务中的保险公司、中介机构、第三方网络平台的角色定位界限不清晰、第三方网络平台经营主体与披露合作的第三方网络平台主体不一致，存在违规经营的风险等。同时监管强化整治问责，提出对于自查不力，隐瞒不报的机构，监管部门发现后将严肃追责并处罚。

牌照仅是“入场券”

“要做大就要有牌照，没有牌照就无法独立开展营销业务。”一位第三方平台负责人表示，“如果想获得牌照，一种是排队申请，另外一种是花钱购买，目前后者是获得牌照的主要方式，一张牌照的价格至少在两三千万元，例如一些平台拿到融资后，就会选择去购买中介牌照，不过最终能否获得也要看自身资质。”

对此，宋号盛也表示，有条件或融资能力好的第三方网络平台，会争取获得专业中介牌照，成为持牌机构的自营网络平台。但从新规对持牌主体严监管高要求来看，持牌平台的合规、技术、服务成本会有较大幅度提高。除收购牌照的资金投入外，第三方平台转型持牌机构的进场门槛提升，也会是第三方平台转型需要谨慎考虑的因素之一。

有了保险中介牌照，达到了互联网保险业务的经营标准只是开始。

有持牌互联网保险平台部门负责人表示，在实际经营中难点很多，例如产品缺少特色合作方也不会去努力营销推广，后续理赔核保服务跟不上也会导致中介机构前期的合作资源和客户流失掉。此外，第三方营销平台原本的优势是流量，但值得注意的是，通过今日头条、百度等平台获得的流量存在信任度不高的问题，由此也导致转化变现的成功率不高。

而从专业中介机构的整体情况来看，机构数量庞大、竞争激烈已成共识。另据记者统计，今年上半年，新三板市场中的25家保险中介机构合计获得净利润1.52亿元，同比下降16.7%，其中16家公司净利润呈现同比下降，11家公司呈现净亏损。

对此，中国精算研究院金融科技中心副主任陈辉表示，从目前专业保险中介机构的整体发展来看，更多的是面临生存问题，最主要的原因在于专业中介仍然缺少“专业”性，同时不少公司其实就是保险公司的“走账”工具。

而第三方平台转型成为保险中介机构能否顺利实现盈利，国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示，是否盈利涉及因素较为复杂，在实现合规经营后，这类机构还需要看自身的经营情况，例如如何去发挥自身优势以及制定合适的发展战略等。

此外，值得一提的是，获得兼业代理牌照也是第三方平台转型的一种方式，由此平台将变为兼业代理机构的自营平台，维持原投保流程，客户也不必跳转至专业保险机构自营平台投保。尤其在今年8月，国务院办公厅在《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》中明确指出，允许有实力有条件的互联网平台申请保险兼业代理资质。

不过，有业内人士提醒称，“有主业才有兼业，而且要有一定规模的主业才可能成为兼业代理。这对普通的第三方营销平台来说很难，其指向的或是互联网行业中的一些头部公司”。

看好合规引流

然而，并非所有的第三方平台都有实力去拿到保险中介牌照，因此，第三方营销平台的另一条出路便是与专业中介机构进行更紧密地合作。

宋号盛表示，不具备条件申请专业中介牌照，或缺少资金实力收购专业中介机构的第三方网络平台，特别是自媒体团队，为合规经营，需要更紧密地与保险中介机构合作，可能的方式包括：通过投融资方式，加入保险专业中介机构，成为其下属业务团队，并将平台归属权转到持牌机构名下，合法合规开展保险宣传和销售；或者保持独立身份，将自身运营流程与持牌机构的保险运营流程深度融合，发挥自身对精准人群流量获取优势，获取流量后由保险机构负责销售，从而实现合规经营。

但从另一方面看，“在新规之下，既然第三方平台必须要找保险中介机构进行合作的话，双方也会呈现相互挑选的情况。例如，第三方平台要找产品好、服务能力强、费用高的平台进行挂靠，好的中介机构也会从中挑选流量大、质量高、合规意识强的第三方平台进行授权，由此也将加速合作双方相互选择带来的优胜劣汰趋势”。该负责人表示。

此外，从《征求意见稿》来看，监管只是对第三方营销类平台加紧监管，对第三方技术类及服务类平台并没有过多限制，如果营销类平台转型为其他类型平台是否行得通？对此，一位保险经纪部门负责人表示，几乎不可能，提供营销传播服务的平台与为保险机构提供技术支持与客户服务类的机构实际上并非同一类，保险营销宣传普遍是依靠流量优势协助保险机构获客，而客户服务多为外包坐席服务中心，技术支持则是为保险机构开发系统、应用等技术开发和运维服务，由此看来三者各有所长，且都是专业服务，相互转型难度大。