南阳伞厂商借电商寻商机

利润低、同质化竞争严重，困扰着整个雨伞行业。

由于汉德伞业没有天堂伞那样的知名度，定价权基本掌握在经销商手中。同样一把伞，有工厂能卖10块钱，就有工厂能卖到9块，低价竞争严重。经销商肯定会选择同质低价、账期长的工厂，有些到年底还要求佣金、扣点等，这些都会给工厂造成很大负担。

与天天特卖工厂店合作，账期在15天，汉德伞业可以在合理区间内赚取自身的利润，比如普通雨伞可以只放8%~10%的利润，追求的是把量走起来；自动伞看起来更高档一点，可以把利润放高一点。

记者了解到，在与阿里巴巴合作后，目前，汉德伞业每个月的销售额维持在200万元左右，雨伞销量约20万把；毛利率稳定在10%~15%之间。由于天天特卖对于产品质量的要求较高，退货率从之前的1%~2%降低到0.5%。“我记得做市场的时候，我们有时候年底退货，我们厂算少了，能退到一万把到两万把。现在我们做了电商以后，到年底仓库里面退货来的量大概在几百把、上千把。”

汉德伞业目前租住的厂房总共1300平方米，一年租金13万元，上半年旺季员工在60人左右，现在是淡季在30人左右。

根据大数据卖货

今年4月，阿里1688和天天特卖共同推出“天天特卖工厂店”。工厂不用线上开店，平台通过分析C端数据销售趋势指导工厂开发新品和定价策略，工厂直接从OEM转型数据指导的ODM。

天天特卖工厂店是阿里巴巴C端跟B端做一个联合，B端主要的责任是在1688整个的大市场里面，去筛选一些有生产制造能力合作的商家；C端则是由天天特卖负责前端的店铺运营跟流量，包括零售端的一些整体的操作。

今年上半年，汉德伞业约60%的商品是通过天天特卖工厂店卖掉的，30%是通过阿里1688批发走量，还有10%是定制类的。

“阿里1688里面做伞的工厂约1000家。我们会从背后去拉它们的数据底层，首先去看看是不是工厂，通过它们在线入驻的时候填报的资质先去卡一道，选出来以后，根据它们过往在阿里1688整体经营的特点，并不一定说它是运营条件各方面都很好，我们会去看产品退款、按时发货等数据，进一步筛选出部分我们认为是有工厂，并且能够保证一定的产品质量的企业，再单独拉钉钉群，去跟它们沟通。”阿里巴巴中国内贸事业部内贸商品供应链小二张波告诉记者，当时大概跟50~60家雨伞厂沟通，无非是看谁的配合度高、信任度更高一些。

目前，天天特卖工厂店拥有176个类目，每个类目的特点、季节性跟它的市场容量大小都不同。

“我们会根据前端数据的一些分析去找到进货市场，通过它的样本容量，去看整个淘系前端的样本容量，去决定我们的机会点在哪里。”张波表示，工厂通过跟阿里的合作，阿里会通过平台大数据的沉淀，告诉工厂接下来可能在什么品类、什么时间段、什么价格带，做这样一类的产品，它的销路可能会更好。

以天天特卖工厂店与汉德伞业合作的一款卡通伞为例，“最开始我拿到这个图案，我感觉这个东西肯定卖不掉，因为我们以前做怕了。最开始经销商给我们做新款的时候，我记得有一年做了150个新款，完了以后，至少有一百个款，三分之二的货压我库房里面卖不掉。”王非表示，刚开始阿里建议他做卡通款的时候，他是犹豫的，因为如果卖不掉，按照成品伞处理就是1.5元一把。最终，抱着试一试的态度，王非选了十个款，一款1000把，一共1万把，上线一周左右，卖了一半多，接下来做剩下的备货。最终结果是该商品的第一个链接就卖了22万把。

与跟传统批发商做生意不同，以前先下10万个订单，谁来卖、什么时间卖、什么时间能卖完不同，天天特卖工厂店每天都会将销售数据给到工厂，工厂主在手机上可以实时看到他的每一个款今天卖掉了多少件，需不需要补库存？补多少？他会据此来调整生产进度。

记者了解到，全国上千个制造业产业带的百万工厂集体参与天猫双11，依据数据预测为双11提供产能储备的柔性供应链。上千家产业带数字化工厂商品直通淘宝、天猫和速卖通、lazada等跨境平台。大批外贸工厂转战国内市场，首次参与双11，通过天天特卖工厂店触达国内消费者。